【课程背景】

对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户。

对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。

对于企业而言，**大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有**专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。

本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!

【课程特色】

讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了**新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！

【课程对象】一线销售人员，销售主管，销售经理

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、开场破冰定向

1、 危机与学习，狮子与羚羊

2、 疫情后时代客户与市场的变与不变

3、客户满意度呈现的四个层次

4、客户忠诚度培养关键公式：满意度=体验-期望

5、21世纪新时代销售的核心关键：“服务”

6、销售金牌销售快速成长的“四个到位”：心态到位，姿态到位，方法到位，行动到位

销售技巧篇

二、成交为王之如何快速提升销售基本功与转变销售意识

1、你够专业么？构成专业化的元素

2、优秀业务人员销售基本功必备业务素质平衡轮

3、顶尖业务经理应具备的心态和条件

4、销售意识的转变与升级，由被动销售到主动销售

三、成交为王之业务市场开发的基本流程与步骤

1、业务市场开发核心流程六步法与市场十大关键步骤

2、销售基础准备三步法

**步：目标客户的确定与市场开发

1）谁使我们的潜在客户，了解客户的特点

2）市场开发的三种方法

第二步：销售前准备工作

1）物质资料准备

2）心理准备

第三步：电话约访前的准备、目的、要点、流程

四、成交为王之信任建立与沟通技巧提升

1、客户深度接纳我们的理由

2、**印象的建立-亲和感：55-38-7法则

3、沟通重要技能-寒暄-赞美

4、应对客户拒绝，缠结客户抗拒的万能公式：认同 赞美 转移 反问

5、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧

6、与顾客快速建立关系的：NLP感官分类及特点

视觉型、听觉型、感觉型

7、NLP感官分类及应对技巧

8、NLP深度沟通的七把飞刀

五、成交为王之购买需求分析

1、天下**难-寻找需求

2、人性行销的秘诀-需求冰山

3、客户需求的四度空间

4、客户需求漏斗

5、寻找没有被满足或充分满足的需求

六、成交为王之展示说明技巧

1、展示说明的框架和技巧

2、展示说明的方法、公式

3、常用产品介绍的八大方法

4、顾客购买的五类模式（十种）

七、成交为王之有效缔结成交的方法

1、促成的恐惧

2、促成的信号与促成时机

3、报价技巧及讲解

4、促成的方法与技巧

5、如何做好客户转介绍

服务营销篇

八、客户满意经营的真谛

1. 市场营销观念的四个主要支柱

2. 我的工作有谁决定？

3. 顾客到底是谁？

4. 顾客满意与忠诚的关系

5. 服务体系的设计

九、我们的顾客要什么

1. 顾客期望的层次

2. 顾客价值等式

3. 顾客生命周期价值

4. 优质客户服务的两个方面

十、优质服务程序面的七个标准领域

1.优质顾客服务标准

2.如何加电话，如何让顾客等候，如何转接电话，如何记录留言，如何结束电话

3.当你和顾客初次接触时，当顾客有特殊需求时，当顾客拿不定主意时，当顾客购买后，当顾客拒绝购买时，当顾客生气或指责时。

4.十种服务顾客的好习惯

十一、客户满意度测量方法

1.为什么要衡量顾客满意度

2.顾客反馈能告诉我们什么

3.优质顾客服务七个标准领域

1）时限，2）流程，3）适应性，4）预见性，5）组织和监督，6）顾客反馈,7）信息沟通

十二、客户类型分析与硬度技巧

1.人际风格分析

2.优质顾客服务个人层面的七个标准领域

1）仪表，2）态度，3）关注,4)得体，5）指导，6）销售技巧，7）礼貌的解决问题

3.解决顾客问题的六大步骤

十三、学习分享，课程结束