当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售沟通36计 ——以难题为导向的五十八个销售策略
课程背景:
销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点(产品差异性小而单价高),销售真正的难点是如何创造见面的机会;见面后深入沟通的机会,以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式(我的产品好,有价值,您非常需要…),对立争辩,客户厌烦排斥,被拒绝、被否定,转化率低,错失大量潜在客户,白白浪费了优质资源,团队业绩平平。
销售七个瓶颈:①客户邀约见面难(噱头吸引);②产品介绍切入难(铺垫导入)③意愿激发塑造难(价值标准);④对比差异竞争难(优势强化)⑤博弈对抗谈判难(异议化解);⑥订单促成回款难(客户管理)⑦经营维护深挖难(情感连接)。
什么决定着销售人员的业绩高低?销售工作的核心能力差异,20%来自产品本身的梳理不够系统精准,未能形成标准可参考模板;80%来自业务员沟通中不能准确判断客户表达的真实想法,缺少以人性规律为底层逻辑的谈判技巧运用。真正销售技能与“产品”无关(同一公司,相同产品,业绩相差几倍甚至十几倍),只与“客户”有关,注重人的主观因素变化(情绪、性格、偏好、时机…),应对的时机、角度、思维、技巧…(顾问式销售)。方法不对,努力白费。时代竞争环境与思维方式变化,消费习惯的变化,抢夺资源获客成本剧增。不会讲产品是一定不行的,但只会讲产品是远远不够的。销冠往往都是高情商,处理人际关系的高手,察言观色、人情世故、读懂客户、经营客户。以产品对比为基础,以客户经营为核心的销售思维,洞察人心、洞悉人性,经营人情,培养业务员对客户的认知及驾驭能力(特别适合大客户开发,创造转介绍噱头与场景,以老客户信任关系为桥梁)。
1. 从消费者心理学角度解析客户需求,不说废话;
2. 从用户思维角度塑造产品独特价值,不说错话;
3. 从销售流程角度提升话述的精准度,不乱说话;
4. 从购买角度分析购买决策分析过程,不说瞎话。编辑成册并进行训练强化,确保销售技能提升及可复制性。
课程收益:
制定出客户分析与竞品分析工具
制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理
建立系统销售思维,掌握客户开发流程
建立适应当下市场竞争环境的销售思维(发现排除当下销售沟通误区)
课程时间:5天,6小时/天(课程1天,转化2天,跟踪1天)
课程对象:销售经理、销售主管、销售员、店长、大堂经理
课程方式:讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟
课程模型:
课程大纲
学习载体工具:现状问题 载体场景 提炼冲突 行为选
**部分:破冰融入
难题一:客户拒绝见面,如何解决?—— 客户拜访的三项准备
方法:噱头建立、价值创造
范畴:合情合理、放下防备
解释:转化自然、顺理成章
难题二:客户厌烦排斥,拒绝沟通,怎么办?——先融入再转化
原因:唐突的推销方式
方法:目的隐藏,寻求接纳
引导:问题解决、铺垫价值
难题三:主动开发客户,如何打破隔阂?——高情商沟通的三个原则
原则一:投其所好
原则二:同频交流
原则三:情绪配合
难题四:与客户无话可说,勉强尬聊。——陌生客户拜访的三个破冰方法
方法一:开放性问题反馈分析
方法二:话题引导的三条原则
方法三:赞美客户的七个步骤
难题五:从闲聊寒暄到产品介绍太突然,不会切入——销售技巧之围点打援
**步:噱头转化
第二步:问题解决
第三步:场景营造
难题六:客户拒绝产品,放弃VS变通?——拒绝心理解读
客观:是一种反应,不是反对;
心态:不了解价值
方法:分析真实原因-改变价值评定标准;
难题七:销售成功率低,遭受冷眼和拒绝,怎么办?——销售工作的三个误解
1. 推荐产品
2. 销售自己
3. 满足需求
难题八:客户性格判断错误,说话得罪客户——工具:客户分析
1. 指挥者:性格外向关注事
2. 影响者:性格外向关注人
3. 思考者:性格内向关注事
4. 支持者:性格内向关注人
难题九:面对客户提出问题反应慢,不知道说什么。——客户拜访必备的三个方案:
有方案:标准话述模板
有备选:常见异议化解
有纵深:关联产品介绍
难题十:销售谈判,决策权有限,如何避免中断?——工具:销售前的四项资料准备:
任务:明确谈判目标
配合:规划谈判角色
方法:设计谈判策略
底线:确定应对方案
难题十一:针对不同客户如何区分侧重点?——客户关注点分析
1. 开发潜在客户-价值对比
2. 争夺意向客户-优势对比
3. 维护复购客户-客情回馈
难题十二:业绩差,不知道销量制约卡在哪。——工具:“四轮定位”人体分析诊断模型
问题一:推广范围局限,意向客户不知晓(心智模式建立)
问题二:潜在意向客户犹豫观望(降低选择风险、创造噱头)
问题三:合作客户批量流失不持续(选择源于比较/强化客户体验对比)
问题四:优质资源浪费无法转化(机制绑定裂变)
难题十三:产品话术很熟练,为何还是做不好销售?——销售难点了解客户
1. 创造讲述产品的机会
2. 选择讲述产品的角度
3. 营造讲述产品的感觉
4. 了解事情背后的真相
5. 判断言行背后的动机
6. 观察性格行为细节···
难题十四:被动等待怕流失,频繁促单有顾虑怎么办?——**销售时机三个原则
原则一:没有需求不谈产品
原则二:没有价值不谈价格
原则三:没有意向不谈促成
难题十五:如何跟进客户?避免被客户删除?——销售关系不言而喻
禁忌:毫无价值的问候
参考:客户关注点吸引
建议:不提产品情感化
难题十六:同一家公司,相同的产品及市场,为何业绩相差悬殊?——三个因素
1. 内在驱动力
2. 专业化知识
3. 高情商沟通
难题十七:不了解产品,直接要**低报价,如何回复?——沟通创造机会
1. 保持联系不决绝
2. 模糊报价留悬念
3. 兴趣吸引**关键
难题十八:客户放鸽子,怎么办?——创造机会
1. 理解行为、包容过失
2. 利用愧疚、促进交流
3. 把我机会、从新约定
难题十九:客户说发些资料,又怕是套取方案,怎么办?——创造见面机会
1. 优势项体现
2. 核心点隐藏
3. 阅读难度大
难题二十:客户说,没钱没时间,如何恢复?——真假信息分辨
1. 信息忽略
2. 强调价值
3. 持续影响
第二部分:需求锁定
难题二十一:销售沟通逻辑混乱,想到什么说什么。——销售沟通的四个步骤
步骤一:融合创造机会
步骤二:问题推理锁定
步骤三:解决方案说明
步骤四:化解真实顾虑
难题二十二:销售中,客户对产品没感觉,如何沟通?——销售的三个核心环节
1. 引导发现认知问题的严重性
2. 解决问题的必要性和紧迫性
3. 提供**优匹配度的解决方案
难题二十三:客户认为没有问题/需求,如何沟通?——工具:需求挖掘四问题模型
1. **步:有关现状的提问-基本信息(基于产品应用方向的良好与不足表现的问询了解);
2. 第二步:有关问题的提问-探索需求(了解问题产生的原因并分析影响程度的前后排序);
3. 第三步:有关影响的提问-后果刺激(现状问题不解决将对未来造成哪些重大损失标注);
4. 第四步:有关回报价值提问-价值体现(现状问题解决带来的投资回报或风险规避价值)。
难题二十四:销售中话没少说,**终成交却很少。——六个销售思维误区
1. 自己想说的VS客户想听的
2. 了解产品VS了解客户想法
3. 产品讲明白VS客户有感觉
4. 自己讲的好VS客户听的好
5. 自己多的说VS客户多的说
6. 业务认为客户需要VS客户认为自己需要
难题二十五:如何弱化销售沟通中,买卖双方的对立感?——先说是铺垫后说是狡辩
1. 问题分析与解决方案
2. 不主动介绍产品价值
3. 非目的行为增加情感
第三部分:价值塑造
难题二十六:公众场合不知如何自我营销,浪费优质资源机会。——自我介绍三项元素
元素一:引起关注
元素二:强化记忆
元素三:价值关联
难题二十七:客户认为产品不值钱,如何沟通?——价值塑造四个维度
基本:基本属性;
初级:结果变化;
中级:价值体现;
高级:意义升华;
难题二十八:详细了解产品,没有购买意向,如何解决?——特殊用途
引导:具体场景VS宽泛描述
价值:树立选择的理由
技巧:假设拥有、不愿舍弃
难题二十九:如何报价沟通引导客户自愿提升订单金额?——选择对比
1. 产品结构设计
2. 价格锚点设定
3. 品质升级对比
难题三十:关联产品如何推荐成功率大,避免厌烦感?——三条原则
1. 关联场景匹配度
2. 消费者剩余
3. 参考不决策
难题三十一:产品讲述没有逻辑,讲的乱客户听的乱——工具:FABE法则
F特征:产品属性特征信息;
A优点:竞品对比优势凸显;
B利益:产品价值场景融入;
E证据:证明信息真实有效。
难题三十二:产品介绍总是生硬死板,无话可讲。——产品塑造的六项原则:
原则一:不只讲功能、还重设计/**设计原理便于客户推理辩证建立信任感。
原则二:不只讲论点、还说故事/论点讲述枯燥乏味,情景化描述建立真实感。
原则三:不只谈专业、还需整合/专业建立信任感,整合增强优势及推广传播;
原则四:不只讲逻辑、还给关怀//以问题解决为出发点讲述其使命感及价值观;
原则五:不只顾挣钱、还重意义/推动产品有利益,同时有益于社会价值创造;
原则六:不只讲产品、还重感觉/产品讲述复杂枯燥,营造感觉驱动购买行为。
难题三十三:销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂,怎么办?——销售沟通十项原则
原则一:属性信息简单化/客户没有足够的时间、耐心和理解能力
原则二:信息传递故事化/客户没有足够的兴趣、认知和应用场景
原则三:价值呈现对比化/客户没有足够的精力、专业和价值判断
原则四:方案呈现方法化/客户没有足够的热情、系统和深度思考
原则五:客户关系情感化/客户没有足够的理性、客观和选择判断
原则六:产品销售服务化/客户没有足够的忠诚、独立和专业依赖
原则七:专业术语生活化/客户没有足够的能力、精力和术语解读
原则八:产品讲述场景化/客户没有足够的意向、需求和选择条件
原则九:陈述语句疑问化/客户没有足够的修养、体谅和自然接受
原则十:产品切入问题化/客户没有足够的好奇、兴趣和关注理由
难题三十四:单一产品竞争力弱——产品套系组合设计模型
1. 引流产品建立认知
2. 体验产品发生关系
3. 核心产品竞争优势
4. 利润产品保证营收
5. 爆品打造宣传影响
6. 粘性服务复购传播
7. 附加价值满意感动
8. 福利产品稳定客源。
难题三十五:产品很好,为何销售业绩不好?——客户认为好才有用
1. 知道你很好(建立信任)
2. 知道你的产品(解决问题)
3. 知道你的产品好(品质保证)
4. 知道你的产品**(匹配适合)
第四部分:异议化解
难题三十六:客户说产品不好,认同VS否定?如何引导?——避免观点争辩(统一标准)
方法:建立价值标准参照系
原则:以客户问题解决及产品优势为中心
技巧:先说是铺垫,后说是狡辩
难题三十七:客户说不如竞品,放弃VS争辩,如何化解?——改变关注因素
方向:指标参数转化为个性匹配度
分寸:避免观点争辩引发情绪对抗
核心:分析客户顾虑点及竞品缺陷
难题三十八:客户对产品的信任感不足,如何加强信心?——理性体验、感性引导
1. 专业能力展示
2. 人格魅力塑造
3. 品牌口碑影响
4. 产品体验对比
5. 企业文化宣导
6. 感觉情绪传递
难题三十九:客户说太贵了,能不能便宜点?如何回复?——选择源于比较
1. 中性对比
2. 理性价值
3. 感性成本
难题四十:客户说再考虑,不急于订单,如何沟通?——利弊得失分析
1. 考虑的成本分析
2. **终结果的必然性
3. 问题解决的必要性与紧迫性
难题四十一:异议化解过程中,说错话,客户不满——顺情疏导莫强求
1. 纠结问题
2. 教育客户
3. 点评选择
4. 观点争辩
5. 情绪表达
难题四十二:如何避免与客户陷入争辩争吵?——异议化解沟通六项原则
1. 不讲道理讲故事
2. 不讲当下讲过去
3. 不讲问题讲方法
4. 不讲属性讲作用
5. 不讲价格讲价值
6. 不讲观点讲事实
难题四十三:客户说我太冲动了,怎么回答?——赞美及选择的理由
1. 说明您是真的发自内心的喜欢
2. 您是做事很果断,有效率的人
3. 有能力支付这种别人羡慕的冲动
难题四十四:申请底价,看谁便宜定谁家,怎么应对?——引导不拒绝
1. 反向锁定
2. 风险评估
3. 解决思路
难题四十五:客户问提成多少,怎么回?——心理暗示
原则:不能不说不能真说
心理:少了不信多了嫉妒
参考:提成转为服务酬劳
第五部分:促成服务
难题四十六:客户说我们是家小公司,怎么回?——沟通技巧
1. 忽略缺点:一点点能做大
2. 夸赞有点:团队很有激情
3. 合作引导:得到您的认可是我们的荣幸,用心做好服务。
难题四十七:老客户维护如何把握沟通频次和互动内容?——顺其自然
1. 噱头:情感链接
2. 价值:客户认可
3. 转化:产品关联
难题四十八:订单促成客户满意度低——好心办坏事
1. 代替决策
2. 无故让步
3. 主动承诺
难题四十九:客户没有投诉、没有不满意,却流失了。——客户服务三个认知
1. 三个评价级别
2. 理性兼顾感性
3. 品质感知触达
难题五十:客户沟通没完没了,吃吃不订单,怎么办?——逼单促成四个元素
1. 意识:成果转化
2. 胆量:**优选择
3. 心态:合作服务
4. 能力:语言技巧
难题五十一:不同的客户说同样的话,同一客户重复同样的话——购买者五项决策
**项:买不买的决策
第二项:在哪买的决策
第三项:买多少的决策
第四项:购买价格决策
第五项:购买时间决策
难题五十二:如何提升竞争力?——不同产品比价值,相同价值比运营。
1. 相同产品比价格-价格建立性价比
2. 标准价格比服务-服务对比满意度
3. 服务感动比营销-体验同质比方法
4. 营销思维比管控-意识同化比执行
难题五十三:重开发轻维护,留不住老客户,做不大做不久——大客户经营的意识
1. 传播性;
2. 必要性;
3. 收益性;
难题五十四:客户维护不知从何做起——客户经营的三个维度:
1. 服务感动-超出预期
2. 客情维护-情感认同
3. 机制模式-客户回馈
难题五十五:做了客情维护,却没有复购转介绍,怎么办?——不满意的三个原因
1. 个人精力财力有限,缺少经营链接载体,粘性服务不持续
2. 客户回馈仅依靠礼品赠送,利益交换产生负面隔阂感
3. 客户连接销售目的性过强,客户体验感差
难题五十六:大客户维护如何提升满意度?——客户经营方案五个原则:
1. 经营客户就是经营客户亏欠感
2. 为客户创造非产品性附加价值
3. 只有被客户所需要才能被尊重
4. 用心用为主用兼顾物用钱为辅
5. 客户分级差异化区分服务体现
难题五十七:客户只是口头承诺转介绍,没有落实。——客户转介绍五个要素:
1. 行为驱动
2. 噱头吸引
3. 明确对象
4. 销售能力
5. 场景营造
难题五十八:低级的逼单话术——高情商促成话术
威胁:活动马上要结束了,过期就没有了——错过这次真是太可惜了
同情:大哥帮帮忙,这个月业绩还没完成——这个月已经签订三十个
道理:相信我是专业的,否则以后会后悔——考察的时间及精力成本
我要预约
《销售沟通36计 ——以难题为导向的五十八个销售策略》已有35家企业预约
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