【课程背景】

您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？

您是否遇到门店不愿意接受我们产品？

深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。

【课程收益】

掌握经销商赢利的ROI模型

掌握深度分销覆盖的10P策略

掌握深度分销覆盖的EMG三阶段

【课程特色】

从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读

从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程逻辑】

本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，**后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。

【课程大纲】

一、深度分销覆盖之概述

1、什么是深度分销覆盖？

2、为什么要做深度分销覆盖？

3、深度分销覆盖机会

市场发展趋势

精准营销对生意结果的分子定律

案例：百事可乐的深度分销渠道帝国

4、深度分销覆盖风险

企业生意环境在恶化，怎么办？

案例研讨：一次失败的分销覆盖运动

深度分销覆盖过程上的利益链条

5、深度分销覆盖的基本适用条款

讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）

二、深度分销覆盖之ROI

讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？

1、经销商的ROI赢利模式

练习：宏达要不要继续做甜美？

投资回报率ROI公式

案例：某经销商的ROI

讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI

不同门店对ROI的影响

案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析

2、投入期与回报期

案例计算：经销商何时开始盈利

三、深度分销覆盖之10P策略

1、明确覆盖目标

练习：明确覆盖目标

2、10P策略

经销商

零售商

购物者

3、Place

中国市场的多层级、多元化、多样化

不同级别市场

不同类型渠道

特征

渠道类型和渠道角色

不同类型门店

选择门店考虑因素

4、Product

选择适销产品考虑因素

案例：娃哈哈如何操作深度分销

练习：选择适销产品

练习：10P策略

四、深度分销覆盖之操作基础

案例：联想电脑成功下乡

1、EMG三阶段操作方法

2、所需要的各种资源

讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？

3、如何进行销售卖入

4、理解零售商的需求

思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？

练习：角色扮演

5大系统实战问题研讨

五、深度分销误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司深度分销误区

难点以及克服的策略

工具总结

六、课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划