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周劲雄

双赢采购合同谈判与采购管理

周劲雄 / 采购供应链管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

谈判是采购及商务人员非常重要的技能,谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。招标和降本管理是采购的重要工具和流程,

有的企业因谈判人员经验或知识不足,谈判策略选择错误,**终无法取得希望的谈判结果,甚至影响到与供应商或者客户的关系。还有的企业因为招标流程不严谨周密,面临违约风险或合规风险。

本课程立足于向听众讲授双赢合同谈判的技巧,介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点,11种谈判策略的选择及运用技巧,合同关键条款的谈判方式,以及招标管理和降本管理的方法和工具。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行,使学员更好地掌握关键的知识点,并懂得在实际中运用,从而更好地完成实际工作的谈判。

课程收益:

1、学会双赢合同谈判的方法和特点,与其它谈判方式的相同点和区别,合同谈判的重要流程,丰富学员的谈判知识

2、掌握如何读懂财务报表,如何**财务数据分析谈判对手的弱点,如何分析供应商的成本,扩大学员的知识面,增加谈判的筹码和赢面,寻找降本机会

3、掌握双赢合同谈判五个阶段(从准备阶段到双方成交)的主要活动,以及双赢谈判的11种策略及使用技巧,整合资源的方法,提高学员的谈判技巧,丰富知识,更好完成谈判任务

4、学会招标管理的方法和技巧,促进采购招标工作

5、学会降本及成本分析的重要方法和工具——作业成本法,价值分析法,线性回归分析法,促进降本增效

课程时间:2天,12小时

课程对象:采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判及合同谈判的人员

课程方式:知识点讲解 案例研讨 分组教学 角色扮演操练 互动问答

课程工具:ZOPA可能成交区间,BATNA**替代方案,波特五力模型,SWOT分析法,

课程大纲

**讲:双赢谈判与采购合同

一、采购合同

1.  框架式采购合同或协议

2.  固定式采购合同

3.  采购订单

4.  采购合同的重要条款

二、采购合同的草拟和准备

1.  **采购合同模板草拟合同

2.  使用供应商的合同

3.  采购合同评审

三、双赢谈判

1.  双赢谈判的定义和特点

2.  双赢谈判的应用场景

3.  双赢谈判的五个阶段

第二讲:双赢谈判**阶段——准备阶段

一、如何在谈判前“知己知彼”

工具:SWOT分析法

工具:波特五力模型

1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会

1)损益

2)现金流

3)资产负债

4)其它:市场占用率,行业竞争等

2. 如何寻找双方的**替代方案BATNA

工具:BATNA

1)BATNA的定义

2)找到双方的BATNA

3)比较双方的BATNA

二、如何设定谈判目标

1. 分析供应商的报价

方法:使用“料工费”报价方法

2. 分析供应商的成本

工具:作业成本分析法

3. 分析可能成交区间ZOPA

1)推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光

2)处理没有可能成交区间的情况——创造条件

4. 设定谈判目标和出价策略(如何设定呢?方法技巧)

1)如何设定谈判目标价格

——参考可能成交价格

——考虑谈判的空间,对比双方筹码和实力

——确定谈判目标

2)如何设定其它谈判目标

——列出目标:付款期,售后服务,升级换代等

——估算得益

——确定优先目标

三、如何组建谈判团队

1. 确定谈判团队的架构分工

2. 确定成员的人选

四、选择谈判场地的技巧

1. 场地选择对谈判双方的重要性

2. 场地选择的建议

五、准备谈判计划和方案的技巧

案例分析:某企业与物流供应商的谈判准备

讨论:在实际工作中如何做谈判准备及改善机会

练习:编写谈判准备资料

第三讲:双赢谈判阶段二——开场阶段

一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”

1. 开场前的预热沟通

2. 开场会议气氛营造

二、谈判目标铺垫的技巧

1. 开场时向供应商传达“特殊”信息

2. 给对方一定的压力

3. 避免过早亮出底牌

4. 注意给自己留出回旋余地

5. 倾听供应商发言中的关键信息

案例分析:某企业与物流供应商谈判时的开场方式

练习:学员以角色扮演方式练习谈判的开场

第四讲:双赢谈判阶段三——摸底阶段

一、摸底的主要目标

——摸底阶段需要达成的目的

二、了解对方的底线的四大技巧

1. 提问

2. 观察对方

3. 倾听

4. 辅助

三、隐藏自己底线的技巧

1. 回答问题的技巧

2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧

3. 管理自己的表情和神态的技巧

四、摸底阶段的谈判策略

策略一:“投石问路”

策略二:“空城计”

策略三:“引蛇出洞”

五、摸底后的回顾

——总结摸底的结果

——决定下一步行动策略

案例分析:某企业与零件供应商谈判的摸底过程

讨论:在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会

练习:以角色扮演方式练习谈判的摸底

第五讲:双赢谈判阶段四——磋商阶段

一、谈判磋商的主要过程

1. 出价发盘

2. 提出还盘

3. 反复磋商

二、双方出价的先后对谈判主动权的影响

——通常的出价顺序:卖方先出

——先出价不一定失去主动

三、供应商的报价方式

1. 书面报价

2. 口头报价

3. 价格条款

4. 其它合约条款

5. 报价的起点和终点

6. 供应商沟通价格时的语术

1)客户中的“**低价”

2)价格有效期

3)突出价值点

四、买方的还价方法

1. 需要关注的供应商报价条款

1)价格单位

2)价格有效期

3)阶梯价格

4)浮动价格与固定价格

2. 有效还价的技巧

1)先提问摸底

2)回应和评价报价的话术和技巧

3)“开价高,出价低”

4)还价的起点

5)还价的**时机

讨论:如果报价落在买方的目标范围内,怎么应对

3. 需要关注价格以外的条款

1)供货数量和交货地点

2)供货期

3)保修期内和保修期外服务

4)提前终止

5)管辖法律

6)知识产权

7)不可抗力

五、谈判中的磋商和让步

1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会

1)如何发掘我方的筹码(自问)

——我方的BATNA是什么

——我方能给供应商带来哪些新的业务机会——整合资源

2)了解供应商的筹码

——供应商的BATNA是什么

——供应商能给我方带来哪些新的业务机会

3)寻找双方可以交换的筹码

2. 处理让步的技巧

讨论:如何让对方让步

——“交换筹码是**的让步”

3. 打破相持不下的僵局

1)分析双方的分歧点

2)解决分歧的方法

3)转移话题的方法

4)转移突破口的方法

5)休会时机的把握

六、磋商阶段常用的谈判策略

1. 抛砖引玉

2. 吹毛求疵

3. 步步为营

4. 以退为进

案例分析和讨论:某企业与物流供应商的谈判磋商过程

讨论:学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会

练习:学员以角色扮演方式练习谈判磋商

第六讲:双赢谈判阶段五——成交阶段

一、谈判的成交阶段的主要步骤

1. 消除分歧

2. 达成交易

3. 签订协议合同

二、如何判断成交的时机点

1. 磋商结果获得双方认可支持

2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题

三、促成成交的方法

1. 总结进展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表达合作的诚意

4. 争取**后的利益

5. 坚守底线和原则

6. 争取内部的支持

四、细节的确认

1. 复核待谈判的关键要点(无疑问或空白点)

2. 关注局部细节

五、合同及签约安排

1. 备忘录的作用

2. 签约的安排

六、谈判成交阶段的策略

1. 权利有限

2. **后通牒

3. 场外交易

4. 顺手牵羊

案例:某企业与原材料供应商谈判成交的过程

讨论:学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会

练习:学员以角色扮演的方式演练谈判的成交

第七讲:招标管理

一、采购招标

1.  采购招标的重要性

2.  采购招标的方式

1) 公开招标

2) 邀请招标

3.  适合采购招标的采购品类

4.  采购招标需要的资源

1) 内部或第三方机构

2) 招标的系统

3) 招标文件

4) 评标标准

5) 评标专家或专人

二、采购招标的流程

1.  选择招标的渠道和方式

2.  准备招标的系统/工具

3.  准备招标文件,评标标准和评标人

4.  发布招标公告或通知

5.  接收招标方案

6.  竞价

7.  评标和决策

三、招标的风险管控

1.  招标方案的约束力

2.  供应商违约风险

3.  废标和流标管理

4.  不可抗力导致招标终止

第八讲:成本分析与降本管理

一、成本分析对企业管理的帮助

1. 对预算管理和业务决策的支持

2. 对运营、生产、采购等工作的支持

二、成本分析的四个原则

原则一:全面与重点结合

原则二:纵向与横向结合

原则三:专家与群众结合

原则四:事后与事前结合

三、成本分析的4种方法

方法一:作业成本法ABC

1. 作业成本法相比传统成本分析法的优势

2. 作业成本法的操作流程:按作业活动分解为成本构成

3. 实施作业成本法需要的资源

方法二:专家分析法

方法三:比较法

方法四:比例法

四、成本分析的五步骤

**步:确定分析对象

第二步:收集成本数据

第三步:建立成本模型

第四步:进行标杆对比

第五步:识别成本优化机会

五、识别主要成本因子,掌握成本变动趋势

1.  **线性回归法识别主要成本因子

工具:线性回归法

2.  **成本因子变化趋势预测未来成本

六、**成本分析建立价格模型

1.  价格模型举例

2.  管理价格模型的侧重

3.  价格模型的优缺点

讨论:学员在工作中使用价格模型的例子

案例分析:某通讯企业在采购PCBA中的运用作业成本法分析供应商成本

案例分析:某风电企业在采购铸造零件中运用作业成本法

七、采购降本的工具——价值成本分析法

1. 价值成本法计算成本的步骤

**步:明确分析对象

第二步:收集成本和价值数据

第三步:计算价值和成本比值

2. 价值成本法的成功关键因素:发掘价值点、核算成本

案例分析:某家电企业在产品开发中应用价值成本分析法的例子

讨论:学员企业中运用价值成本分析法的案例或机会

练习:学员运用价值分析法找到某产品的降本机会,老师点评

培训总结

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