当前位置: 首页 > 管理技能 > 通用管理 > 双赢采购合同谈判与采购管理
课程背景:
谈判是采购及商务人员非常重要的技能,谈判的结果直接影响到企业的成本、利润、合同风险。招标和降本管理是采购的重要工具和流程,
有的企业因谈判人员经验或知识不足,谈判策略选择错误,**终无法取得希望的谈判结果,甚至影响到与供应商或者客户的关系。还有的企业因为招标流程不严谨周密,面临违约风险或合规风险。
本课程立足于向听众讲授双赢合同谈判的技巧,介绍谈判五个阶段的操作方式及关键控制点,11种谈判策略的选择及运用技巧,合同关键条款的谈判方式,以及招标管理和降本管理的方法和工具。课程以老师授课、案例分析、学员的角色扮演模拟练习、老师点评等互动的形式进行,使学员更好地掌握关键的知识点,并懂得在实际中运用,从而更好地完成实际工作的谈判。
课程收益:
1、学会双赢合同谈判的方法和特点,与其它谈判方式的相同点和区别,合同谈判的重要流程,丰富学员的谈判知识
2、掌握如何读懂财务报表,如何**财务数据分析谈判对手的弱点,如何分析供应商的成本,扩大学员的知识面,增加谈判的筹码和赢面,寻找降本机会
3、掌握双赢合同谈判五个阶段(从准备阶段到双方成交)的主要活动,以及双赢谈判的11种策略及使用技巧,整合资源的方法,提高学员的谈判技巧,丰富知识,更好完成谈判任务
4、学会招标管理的方法和技巧,促进采购招标工作
5、学会降本及成本分析的重要方法和工具——作业成本法,价值分析法,线性回归分析法,促进降本增效
课程时间:2天,12小时
课程对象:采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判及合同谈判的人员
课程方式:知识点讲解 案例研讨 分组教学 角色扮演操练 互动问答
课程工具:ZOPA可能成交区间,BATNA**替代方案,波特五力模型,SWOT分析法,
课程大纲
**讲:双赢谈判与采购合同
一、采购合同
1. 框架式采购合同或协议
2. 固定式采购合同
3. 采购订单
4. 采购合同的重要条款
二、采购合同的草拟和准备
1. **采购合同模板草拟合同
2. 使用供应商的合同
3. 采购合同评审
三、双赢谈判
1. 双赢谈判的定义和特点
2. 双赢谈判的应用场景
3. 双赢谈判的五个阶段
第二讲:双赢谈判**阶段——准备阶段
一、如何在谈判前“知己知彼”
工具:SWOT分析法
工具:波特五力模型
1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
1)损益
2)现金流
3)资产负债
4)其它:市场占用率,行业竞争等
2. 如何寻找双方的**替代方案BATNA
工具:BATNA
1)BATNA的定义
2)找到双方的BATNA
3)比较双方的BATNA
二、如何设定谈判目标
1. 分析供应商的报价
方法:使用“料工费”报价方法
2. 分析供应商的成本
工具:作业成本分析法
3. 分析可能成交区间ZOPA
1)推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光
2)处理没有可能成交区间的情况——创造条件
4. 设定谈判目标和出价策略(如何设定呢?方法技巧)
1)如何设定谈判目标价格
——参考可能成交价格
——考虑谈判的空间,对比双方筹码和实力
——确定谈判目标
2)如何设定其它谈判目标
——列出目标:付款期,售后服务,升级换代等
——估算得益
——确定优先目标
三、如何组建谈判团队
1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选
四、选择谈判场地的技巧
1. 场地选择对谈判双方的重要性
2. 场地选择的建议
五、准备谈判计划和方案的技巧
案例分析:某企业与物流供应商的谈判准备
讨论:在实际工作中如何做谈判准备及改善机会
练习:编写谈判准备资料
第三讲:双赢谈判阶段二——开场阶段
一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”
1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造
二、谈判目标铺垫的技巧
1. 开场时向供应商传达“特殊”信息
2. 给对方一定的压力
3. 避免过早亮出底牌
4. 注意给自己留出回旋余地
5. 倾听供应商发言中的关键信息
案例分析:某企业与物流供应商谈判时的开场方式
练习:学员以角色扮演方式练习谈判的开场
第四讲:双赢谈判阶段三——摸底阶段
一、摸底的主要目标
——摸底阶段需要达成的目的
二、了解对方的底线的四大技巧
1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听
4. 辅助
三、隐藏自己底线的技巧
1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧
3. 管理自己的表情和神态的技巧
四、摸底阶段的谈判策略
策略一:“投石问路”
策略二:“空城计”
策略三:“引蛇出洞”
五、摸底后的回顾
——总结摸底的结果
——决定下一步行动策略
案例分析:某企业与零件供应商谈判的摸底过程
讨论:在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会
练习:以角色扮演方式练习谈判的摸底
第五讲:双赢谈判阶段四——磋商阶段
一、谈判磋商的主要过程
1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商
二、双方出价的先后对谈判主动权的影响
——通常的出价顺序:卖方先出
——先出价不一定失去主动
三、供应商的报价方式
1. 书面报价
2. 口头报价
3. 价格条款
4. 其它合约条款
5. 报价的起点和终点
6. 供应商沟通价格时的语术
1)客户中的“**低价”
2)价格有效期
3)突出价值点
四、买方的还价方法
1. 需要关注的供应商报价条款
1)价格单位
2)价格有效期
3)阶梯价格
4)浮动价格与固定价格
2. 有效还价的技巧
1)先提问摸底
2)回应和评价报价的话术和技巧
3)“开价高,出价低”
4)还价的起点
5)还价的**时机
讨论:如果报价落在买方的目标范围内,怎么应对
3. 需要关注价格以外的条款
1)供货数量和交货地点
2)供货期
3)保修期内和保修期外服务
4)提前终止
5)管辖法律
6)知识产权
7)不可抗力
五、谈判中的磋商和让步
1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
1)如何发掘我方的筹码(自问)
——我方的BATNA是什么
——我方能给供应商带来哪些新的业务机会——整合资源
2)了解供应商的筹码
——供应商的BATNA是什么
——供应商能给我方带来哪些新的业务机会
3)寻找双方可以交换的筹码
2. 处理让步的技巧
讨论:如何让对方让步
——“交换筹码是**的让步”
3. 打破相持不下的僵局
1)分析双方的分歧点
2)解决分歧的方法
3)转移话题的方法
4)转移突破口的方法
5)休会时机的把握
六、磋商阶段常用的谈判策略
1. 抛砖引玉
2. 吹毛求疵
3. 步步为营
4. 以退为进
案例分析和讨论:某企业与物流供应商的谈判磋商过程
讨论:学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会
练习:学员以角色扮演方式练习谈判磋商
第六讲:双赢谈判阶段五——成交阶段
一、谈判的成交阶段的主要步骤
1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同
二、如何判断成交的时机点
1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题
三、促成成交的方法
1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取**后的利益
5. 坚守底线和原则
6. 争取内部的支持
四、细节的确认
1. 复核待谈判的关键要点(无疑问或空白点)
2. 关注局部细节
五、合同及签约安排
1. 备忘录的作用
2. 签约的安排
六、谈判成交阶段的策略
1. 权利有限
2. **后通牒
3. 场外交易
4. 顺手牵羊
案例:某企业与原材料供应商谈判成交的过程
讨论:学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会
练习:学员以角色扮演的方式演练谈判的成交
第七讲:招标管理
一、采购招标
1. 采购招标的重要性
2. 采购招标的方式
1) 公开招标
2) 邀请招标
3. 适合采购招标的采购品类
4. 采购招标需要的资源
1) 内部或第三方机构
2) 招标的系统
3) 招标文件
4) 评标标准
5) 评标专家或专人
二、采购招标的流程
1. 选择招标的渠道和方式
2. 准备招标的系统/工具
3. 准备招标文件,评标标准和评标人
4. 发布招标公告或通知
5. 接收招标方案
6. 竞价
7. 评标和决策
三、招标的风险管控
1. 招标方案的约束力
2. 供应商违约风险
3. 废标和流标管理
4. 不可抗力导致招标终止
第八讲:成本分析与降本管理
一、成本分析对企业管理的帮助
1. 对预算管理和业务决策的支持
2. 对运营、生产、采购等工作的支持
二、成本分析的四个原则
原则一:全面与重点结合
原则二:纵向与横向结合
原则三:专家与群众结合
原则四:事后与事前结合
三、成本分析的4种方法
方法一:作业成本法ABC
1. 作业成本法相比传统成本分析法的优势
2. 作业成本法的操作流程:按作业活动分解为成本构成
3. 实施作业成本法需要的资源
方法二:专家分析法
方法三:比较法
方法四:比例法
四、成本分析的五步骤
**步:确定分析对象
第二步:收集成本数据
第三步:建立成本模型
第四步:进行标杆对比
第五步:识别成本优化机会
五、识别主要成本因子,掌握成本变动趋势
1. **线性回归法识别主要成本因子
工具:线性回归法
2. **成本因子变化趋势预测未来成本
六、**成本分析建立价格模型
1. 价格模型举例
2. 管理价格模型的侧重
3. 价格模型的优缺点
讨论:学员在工作中使用价格模型的例子
案例分析:某通讯企业在采购PCBA中的运用作业成本法分析供应商成本
案例分析:某风电企业在采购铸造零件中运用作业成本法
七、采购降本的工具——价值成本分析法
1. 价值成本法计算成本的步骤
**步:明确分析对象
第二步:收集成本和价值数据
第三步:计算价值和成本比值
2. 价值成本法的成功关键因素:发掘价值点、核算成本
案例分析:某家电企业在产品开发中应用价值成本分析法的例子
讨论:学员企业中运用价值成本分析法的案例或机会
练习:学员运用价值分析法找到某产品的降本机会,老师点评
培训总结
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