提高中层管理者技能

　　**模块  修炼篇之狼来了——自我塑造（3小时）

　　引导：如何成为销售高手

　　1、采用头脑风暴，小组讨论

　　2、小组总结

　　3、启发与思考

　　一、职场角色认知及心态塑造

　　1、职业心态现状

　　销售员面临压力

　　销售行为中的功利性太强

　　惧怕，恐惧心理

　　没有把顾客放在心上

　　过于强调个人公关能力，漠视团队力量

　　2、销售员角色认知与职业心态塑造

　　引：浙江丝绸集团董事长，《十万之家》电视剧原型林兰芳先生给MBA学员的讲座感悟

　　（1）人的三大角色

　　（2）职场角色认知

　　（3）心态塑造

　　小组讨论分享：我们应当要具备什么样的职业心态呢？

　　爱心  同理心  真诚 责任心  感恩，包容心态  积极心态

　　现场演练

　　塑造心态的三大要诀

　　小结：心理装着爱，脑子里装着同理心，肩上扛着责任与感恩，脚下走出主动与积极

　　二、销售员的自我管理修炼

　　1、善待你的时间

　　引：一个字来描述你目前的工作、生活状态

　　（1）时间管理游戏及案例研讨《马林的时间管理》

　　（2）时间管理的80\20原则，四象法则

　　（3）PDCA运用

　　2、销售员的学习力修炼

　　要会自我反思

　　如何思考

　　互相学习，经验分享

　　个人学习

　　三、形象魅力修炼

　　1、穿着——职业，专业

　　2、声音的塑造

　　现场训练

　　3、肢体语言

　　4、眼神修炼

　　5、业务礼仪

　　现场训练演示

　　第二模块  理念篇之狼性之道——回归营销本质的思考（3小时）

　　【提问】如何理解销售？我们在卖什么？

　　一、营销环境与挑战

　　1、变革年代下的宏观环境背景

　　（1）21世纪是变革，创新的时代，是信息化，网络化的时代

　　（2）经济全球化时代

　　（3）中国的产业调整影响

　　2、 行业环境，竞争格局造成压力

　　（1）充分竞争的市场格局

　　（2）企业营销战略实践的思考

　　（3） 竞争对职业营销人员的素质要求越来越高

　　3、业务员时代的终结，团队时代的开始

　　案例：非竞争性合作联盟

　　案例：传化营销

　　二、销售理念的发展简析

　　1、产品导向

　　2、推销导向

　　3、销售及服务导向

　　4、顾客导向

　　（1）销售行为VS购买行为

　　（2）卖点VS买点

　　（3）进入顾客的频道

　　三、营销就是创造顾客价值

　　1、什么是顾客价值

　　互动：大家写下你认为的你公司的产品的顾客价值是什么

　　2、顾客时代就是个性化消费时代

　　3、思路改变：从销售服务到客户服务

　　如何做好客户服务，客户关系管理（在这里重点讲）

　　四、对行业本质的理解

　　互动思考：我们的行业本质是什么呢？在产业链中占什么位置，起什么作用？

　　1、行业本质

　　2、营销就是要整合资源

　　织网营销，人脉资源

　　第三模块  技能篇之狼行天下——大客户营销核心技能训练（6小时）

　　一个扮演销售员，一个扮演老板，现场3分钟销售你的产品或服务

　　引导：销售工作存在的误区

　　案例：不了解需求的推广

　　案例一：《 老太买水果》

　　案例二：医生给病人看病

　　一、顾问销售基础——对沟通的认识与理解

　　1、沟通需要理论应用

　　（1）沟通者存在着多种需要

　　（2）人有需要，就有弱点

　　（3）发现对方，隐藏自己

　　2、关键沟通技能点

　　（1）倾听，对方收到尊重

　　（2）赞美与认同，拉近距离，减少抗拒和排斥

　　对不同年龄的人怎么来赞美呢？现场与学员来互动然后在总结

　　演练：现场赞美的练习，请5位学员赞美一位学员。

　　（3）获得客户更多信赖

　　互动：如何建立与客户的信任度？小组讨论与分享

　　3、销售中要沟通什么

　　（1）客户价值和需求

　　（2）公司价值观

　　（3）公司如何品控

　　（4）业务谈判