一、 厂商实现双赢的关键
1、企业博弈之囚徒困境
2、厂商合作的困境何在
3、渠道成员的三种类型
4、厂商实现双赢的三部曲
二、 渠道模式的规划
1、工业品常见的渠道模式
2、决定渠道模式的六个因素
3、渠道规划的具体方法
4、渠道方案平价的三个原则
三、 选择经销商的标准
1、选择经销商的四个思路
2、选择经销商的六个标准
四、 让经销商签约的方法
1、经销商关心的三个问题
2、谈判前的准备
3、挖掘客户的真正需求
4、说服经销商的秘诀
5、签订合同
五、 做好经销商日常管理
1、经销商日常拜访的两个原则
2、拜访经销商的六个任务
3、拜访经销商的六步流程
4、定期进行经销商评估
六、 如何制定有效的销售政策
1、销售政策要遵循的四个原则
2、如何制定销售政策
七、 掌控经销商的七种方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服务掌控
4、终用户掌控
5、利益掌控
6、组织掌控
7、合同掌控
八、 如何处理渠道冲突
1、渠道冲突的种类
2、窜货的原因和控制窜货的常规技巧
3、工业品渠道窜货的特点和解决方案
九、 更换经销商的六个问题
1、评估现状
2、掌控下线
3、清楚库存
4、收回货款
5、找到替补队员
6、选择适当时机
