**单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解
**步：三军未动，“准备”先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》
讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、“内部向导”的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论：如何策反竞争对手的客户？

第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展