一、.咨询案例分享：（动态调整的缘故，具体内容不在大纲中体现）

1、课程开始，**一个完整的咨询案例展开，用案例诠释整体理论框架

2、课程中的每个知识点上，对应的咨询案例辅助学员理解理论，学员结合公司的产品进行现场研讨、交流、点评

二、营销：从技术到商业化成功

1、技术成功、市场成功与财务成功

2、从研发型企业到产品型企业转型

3、结合企业实践的商业化演进过程

4、商业化的五步曲

1）建立市场/产品适配矩阵

2）** 佳机会市场发掘

3）产品的市场攻防策略

4）营销计划、执行、监督

5）在试销中验证修订

三、第 一步：建立产品/市场适配矩阵

1、市场生态画像（规模化的客户是谁？）

1)公司现有产品的目标市场归纳

2)竞品的目标市场归纳

3)结合以上归纳建立现存的市场细分模型

4)为每个细分市场建立价值链关键路径

5)技术生命周期判断

2、客户生态画像（客户的核心利益是什么？）

1)购买影响者与利益识别的整体活动

a.B2B市场案例解析

b.B2C市场案例解析

c.产品到用户的关键价值链

d.从售前到使用的场景设置

e.影响产品成交和评估的角色

f.具备影响力的角色：UEDA

• 输出：购买决策标准：$APPEALS

• 结果与利益:TSRB

3、竞争能力评估（市场获得能力比对）

1)谁是我们真正的竞争对手

•公司与竞争者企业战略比对

2)获得市场的综合业务能力比对

•业务计划6要素的优劣势分析

3)细分市场的产品竞争力比对

•客户与用户的购买决策标准

•用$APP得到双方的优劣势

4、输出：现有产品/市场适配矩阵

四、第二步：** 佳机会市场发掘

1、发现新的机会点

1)新趋势穷举

i.问题一：趋势盲视

ii.监测雷达：PEST模型的因素与内容

2)发现从量变到质变的关键要素

i.问题二：机会真伪难辨

ii.如何鉴真：趋势量化分析

3)趋势对细分市场的具体影响

i.问题三：不落地

ii.解决：调整细分模型

4)机会：外部趋势驱动下的细分市场/产品升级

i.问题四：差异化不显著

ii.解决：更新市场产品矩阵

2、机会点量化分析要点

3、机会筛选与策略假设修订

1)可获得性评估筛选

2)业务策略修订：BATM分析

3)投资优先度/投资收益计算

4)市场/财务目标设定

5)更新输出：市场产品矩阵&业务策略

4、输出：目标市场/客户再定位

1)SMART标准判断，更新SMART地图

五.第三步：产品的市场攻防策略（含商业利润模型）

1、 产品组合

1)“三同”场景研究

2)关联产品依赖度研究

3)产品使用频度研究

4)普斯优选矩阵

5)输出：产品、关联产品包还是整体解决方案？

2、如何赚钱

1)产品的市场定位

2)商业利润的22种模型

3)如何保护我们的利润

4)形成战略控制点的十层屏障设计

i.建立自身优势基础上的防护

ii.建立在细分与产品组合基础上的防护

iii.建立在战略联盟上的防护

3、业务策略假设的修订

1)目标市场信息整理

2)SWOT分析：筛选补充业务策略假设

4、输出：业务策略与行动计划

1)目标市场草案

2)业务行动计划的6个方面

六、第四步：在试销中验证修订

1、试销活动的关键内容

1)** 佳成交路径

2)** 高效的推广方式

3)营销物料的有效性

4)销售话术的积累

5)产品跨平台的价格体系

6)产品的市场竞争力

2、配合市场的线上和线下推广活动

1)试销区域与人群的选择要点

2)在试销活动中的导流

3)如何在试销中观察得到数据

a)流量特征

b)购买特征

c)客户的兴趣点与产品特性

d)观察与记录的方法

4)输出：

a)试销总结报告

b)营销计划修订

七、第五步：用走访机制迭代（营销计划、监控、执行）

方法工具一：销售工具包

1)产品价值不是销售话术中的卖点

2)产品价值是销售话术（卖点）设计的基础

3)产品价值整理

4)如何设计并宣传产品卖点

方法工具二：产品的商务策略与定价

5)如何进行内部客户细分？

●客户关系和品牌领 先如何定价?

●客户关系和品牌落后如何定价?

●案例分析:何种情况下可以打价格战?如何避免价格战?

6)产品&服务的定价

●如何设计产品的商业模式

●何种情况下服务与销售进行分离

●如何策划和进行服务营销

方法工具三：产品推广策略

1)如何进行早期客户和样板点建设

2)产品发布策略