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渠道建设与维护中的“谋”与“略”

培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

课程目标:本课程可以更多的了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化。

费用说明:含资料费、午餐、茶点

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渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程介绍

前言,思考一些基本的问题

渠道的开发与管理

*渠道建设与管理中的常见问题:

一、渠道设计的原则与要素

二、经销商的选择

三、企业发展初期的渠道管理:

四、企业成熟稳定期的渠道管理:

五、渠道冲突的管理:

前言,思考一些基本的问题

除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

在客户与市场开发过程中,大的的障碍时什么?

★案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元:渠道的开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题:

市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

经销商总是抱怨支持少,利润低;

经销商对于新政策/产品缺乏热情;

对不同地区的政策能否有区别?

直销公司与经销渠道冲突?

经销商对于年度任务缺乏信心;

经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

一、渠道设计的原则与要素

外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势:我们机会与对策

渠道管理的四项原则:

渠道销售=经销商?

★讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

二、经销商的选择

★讨论:经销商=代理商吗?

1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

2.渠道建设中的几种思考:

销售商、代理商数量越多越好?

自建渠道网络比中间商好?

网络覆盖越大越密越好?

一定要选实力强的经销商?

合作只是暂时的?

渠道政策是越优惠越好?

……

3.我们的结论是——

经销商愿意经销的产品:

经销商对厂家的期望:

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

对方的需求,正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理:

......


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