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经销商开发与管理

培训对象: 厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

课程目标: 了解经销商管理的相关概念; 掌握经销商开发的标准和流程; 掌握与经销商进行合作谈判的话术; 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率; 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

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经销商开发与管理课程介绍

**部分   经销商开发的步骤——开发前的准备工作

n 个人心态的准备

n 个人专业商务形象的建立

l 仪容仪表要求

拜访礼仪——名片礼仪

拜访礼仪——握手礼仪

n 个人专业素质的准备

l 专业知识

l 物料准备

 

部分   经销商开发的步骤——目标市场调研

n 广泛信息收集

n 广泛信息分析

 

部分   经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访

n 进店观察,找准洽谈对象

【情景模拟如果老板不在,你怎么办?

n 亮明身份,创造良好氛围

l 自我介绍

【情景模拟自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”

自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”

自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”

l 赞美

l 寒暄

【情景模拟开场白后如果客户问产品的具体价格,你会怎么办?

【情景模拟开场白后如果客户问公司的政策,你会怎么办?

n 提问调查,了解需求

l 发问的种类

ᅳ 开放式

ᅳ 封闭式

l  “漏斗式”的提问模型

ᅳ 状况型提问

ᅳ 困难型提问

ᅳ 影响型提问

ᅳ 解决型提问

n 如何介绍合作的好处打动经销商?

l FAB让你的介绍更生活化

l 思考:你觉得经销商合作时关心什么利益?

l 练习:写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作?

ᅳ 安全

ᅳ 利润

l 如何透过证据说服经销商?

n 如何处理经销商提出的异议

l 现在市场太混乱,我们不做

l 你们的价格太高了,消费者买不起啊!

l XX是名牌你们是什么?我都不认识你们,都没有听说过

l 暂时不考虑再进入什么品牌

我们只做抵挡产品,不做高档产品

l 我的品牌也不错,不做金凯德

l 你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标

l 现在是淡季,人影都见不到,我都不大想做了

我们有上一个新品牌的打算,但我们已看中XX……

l XX品牌在我们这太强势了,市场占有率太高了,我可能竞争不过他们  

你们的产品太贵,人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了?

l 我们小店穷,进不起高价货啊。

l 产品价格这么高,我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?

n 首次拜访过程的注意事项

 

部分   经销商开发的步骤——目标经销商的选择

思考:

l 为什么选择经销商这么重要?谈谈你的经验?

l 经销商实力是否越大越好,为什么?

n 选择经销商的原则

n 意向经销商评估因素

l 经销商声誉

l 经营实力

l 合作意向

l 产品组合

l 财务状况

l 位置与面积

l 经营理念

n 选择经销商的**标准

 

部分   经销商开发的步骤——意向经销商的磋商

n 开拓经销商的三次访问原则

n 意向经销商的拜访顺序

n 磋商(讨价还价)时常见的分歧点?

 

部分   经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成

n 为什么要趁热打铁,尽快促成合作?

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