第 一章：谈判准备

u 态度准备—抓住心灵

u 时间准备—掌握时间

u 地点准备—把控地点

u 人员准备—人与场合

u 策略准备—全程设计

u 技巧准备—问听说答

第二章：谈判策略

一、前期布局

² 开价

u 角度：先给还是先拿？

u 时间：先开还是后开？

u 空间：高开还是低开？幅度多少？

² 还击

u 角度：认同还是反驳？

u 时间：先还还是后还？

u 空间：高还还是低还？幅度多少？

² 接受

u 角度：情愿还是不情愿？

u 时间：先答应还是后答应？

u 空间：接受多大的尺度？

² 处理僵持

二、中期守局

²开价

u 角度：请示领导——内部的借势

u 时间：踢球策略——自杀与他杀

u 空间：异议处理——价值的保障

² 还击

u 角度：大胆要求——回击的力量

u 时间：折中策略——再次回旋

u 空间：折中到什么幅度？

² 接受

u 角度：条件交换——接受的策略

u 时间：交换时机——随时还是择机？

u 空间：交换大小——对等还是均可？

² 扭转僵局

三、后期结局

² 开价

u 角度：红脸白脸——逼定策略

u 时间：蚕食策略——拖延战术

u 空间：让步策略——步骤策略

² 还击

u 角度：反悔策略——回击之术

u 时间：反悔在什么时机？

u 空间：多大尺度需反悔？

² 达成

u 角度：草拟合同的妙用

u 时间：成交的最 佳时机

u 空间：小恩小惠策略

第三章：谈判演练