第一天

一、课程说明

1.1 名称

1.2 讨论范围

二、生产厂商与渠道商之间的关系

2.1 生产厂商的需求

2.2 渠道商的需求

2.3 结构关系

2.4 渠道商的职能与合作对象

® 总代理商

® 代理商

三、渠道体系设计

3.1 确定渠道策略

® 分销比例

® 分销产品

® 分销地域

® 分销行业

3.2 确定分销任务

® 总体销售任务

® 任务分配

3.3 制定商务计划

® 考虑因素

® 具体方法：“SWOT法则”

® 实际应用

® 实例练习

3.4 确定渠道结构

® 层级结构

® 分布与密度

3.5 制定价格政策

® 价格策略

® 价格结构

® 价格保护

® 付款政策

® “返点”政策

四、渠道商的选择招募

4.1 渠道商的选择标准

® 总代理商

® 代理商

® 增值服务商（VAR）

4.2 渠道商的选择途径

® 发展培育“新”渠道销售商

® 招募“现有”渠道销售商

4.3 渠道商的招募方法

® 明确相互关系：平等合作伙伴

® 明确合作目标：双赢

® 明确合作基础：取长补短

® 签订《渠道销售合作协议》

4.4 实例分析

第二天

五、渠道管理团队

5.1 人员构成

5.2 基本职责

® 渠道销售人员

® 管理层

® 市场推广人员

® 产品支持人员

® 财务人员

六、渠道体系管理

6.1 发展建设管理

6.2 销售管理

® 收集渠道商的销售信息

® 跟踪渠道商的销售情况

® 了解渠道商的资金状况

® 管理渠道商的销售价格

® 监督优惠政策的贯彻落实

6.3 产品管理

® 热销、滞销产品

® 产品的设计、性能、质量

® 竞争对手的产品优势

6.4 冲突管理

® 渠道商与厂商之间的冲突

­ 管理政策冲突

­ 价格冲突

­ 产品订货冲突

­ 销售策略冲突

­ 渠道结构冲突

® 渠道商之间的冲突

­ 市场范围冲突

­ “大项目”冲突

结束语及自由讨论