课程提纲

渠道销售模式是高效，低成本的销售模式，具有强大的可复制性，可以迅速覆盖尽可能多的区域，并且利用销售渠道在当地的人脉，品牌，影响力迅速做大，但是渠道销售管理也非常重要，俗话说“成也萧何败也萧何”，管理好销售渠道才能稳步做大做强，而管理销售渠道是非常困难。销售渠道的管理与销售队伍的管理完全不同，因为渠道销售商是一个个独立的公司，名义上是品牌厂商的客户，实际上又是合作伙伴，对终端用户来说是战友，因此渠道的管理既不能像自己销售员工那样直接，又不能像用户那样合同化。这种既远又近的关系非常难以把握，因此是一套艺术性的管理方法。

课程背景

本课程运用渠道销售模式基本原理，讲解如何制定销售渠道策略，框架，政策，对目标区域调研及销售渠道选择与沟通，建立销售渠道策略与方法，推动渠道快速发展及市场扩大的手段，一线销售渠道建立与渠道竞争管理，既有理论又有实战方法，迅速成为建立高效渠道销售的内行。

课程对象

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 渠道销售策略前期准备

第一章 方向性把握是一切成功或失败的前提

1.渠道销售的基本原理

2.为何要选择渠道销售

3.什么产品适合渠道销售？不是所有产品都适合渠道销售

案例分享：低附加值产品艰难的渠道销售案例

第二章 渠道销售前期准备工作内容

1.兵马未动，粮草先行

2.渠道销售框架搭建

3.渠道销售策略制定-全分销还是部分分销是个问题

案例分享：同一个行业内同样级别品牌由于采用的渠道销售策略不同在同时进入中国后二十年销售额差距20倍的原因分析

第三章 渠道销售目标定位

1.产品定位与渠道选择的关系

2.不同品牌效应下的渠道模式基础条件设计

3.销售渠道资格基本要求

4.渠道销售模式下的组织结构及分工安排

案例分享：国际公司渠道销售组织架构介绍

互动讨论：具体客户的渠道销售总体思路探讨

第二部分 渠道销售建设

第一章 渠道建设方法

一.目标区域的基础工作

1.目标市场调研与分析

2.目标行业专业人员的重要性

3.专业性是首要基础

案例分享：通过业内资源迅速了解目标区域的情况

二.如何打开局面

1.擒贼先擒王的道理

2.集中优势兵力打歼灭战

案例分享：攻下业内领军企业后，Top10厂家主动找上门来

第二章 渠道建设切忌“一阵风，三板斧”

一.利益的获得是最高需要

1.双赢才是王道

2.销售渠道授权-必须与业绩挂钩

3.经销（代理）商协议签署-要让其真正重视

案例分享：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人制度模式解读

二.丑话说在前面，风险必须考虑

1.渠道区域或行业安排，给自己留出余地，切勿轻易说出“独家授权”的话

2.风险保证金及要求设置

3. 面对大型企业，要敢于提出要求，反而会引起对方的重视

案例分享：建立渠道的成功经验及惨痛教训

第三章 渠道建设具体措施

一.话语权的重要性

1.千般优点，万种好处需要让有决定权的人知道

2.利用资源快速找到目标决策人

案例分享：利用行业协会直接接触企业一把手

二.洗脑的必要性

1.高效的方式是讲一遍可以让尽可能多的人听到

2.集中洗脑是同时展示实力，产品及行业地位的高效手段

3.更有激情销售的机会

案例分享：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人招募活动流程分享

第三部分 渠道销售管理

第一章 提升渠道销售的能力是前提

一.渠道管理是日常的重点工作

1.任经销商自由生长的方式就是一场赌博

2.没有人会喜欢被管理

3.每个经销商都想做大，只是不知道如何去做

案例分享：放任经销商管理的不良后果的多个案例分享

二.提高能力的重要性

1.效率是能力的体现

2.磨刀不误砍柴工，培训就是磨刀

3.在一个地方跌倒两次就是愚蠢，教训的吸取更重要

4.打开销售渠道领导的格局比技术培训更重要

真实案例分析：一个新的销售渠道五年内从零做到八千万销售额

第二章 渠道销售如何提高效率

一.提高效率的重要性

1.销售渠道必须要严格管理

2.年度业绩协商与分解

3.每年增长率的协商与管理

案例分享：每个月品牌厂商与经销商月度业绩回顾的内容分享

二.对经销商的深度影响

1.要对经销商公司的整体运作参与

2.经销商公司业务架构的协商

3.经销商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议

4.经销商公司业务拓展，库存，出货报告要求

5.经销商终端用户与品牌供应商的关系协调

案例分享：最早开拓的市场，最优质的品牌怎么将一手好牌打的稀烂

第四部分 渠道销售风险管理

第一章 培养经销商不能培养成对手

1.不能放任销售渠道只追求利润

2.防止竞争对手挖角

3.让渠道永远控制在自己手中

案例分享：合伙人制度如何用管理手段控制经销商无法考虑其他品牌

第二章 利益是控制销售渠道的最佳手段

1.做生意做成朋友

2.赚钱是王道

3.销售渠道转会，跳槽预防手段

案例分享：培养代理商最后变成了最大的竞争对手

第五部分 终端用户与销售渠道管理

第一章 用户是终极目标

一.品牌厂商不能脱离终端用户

1.销售渠道最大的资源是客户

2.区域管理人员不能只管理渠道

3.依靠但不能依赖经销商

案例分享：区域销售管理人员利用自身终端用户资源管理经销商

二.厂商销售对终端用户的把握

1.为何区域销售也要不断拜访用户

2.销售渠道是渠道，终端用户更重要

案例分享：经销商对掌握终端用户的销售唯命是从

第二章 对销售渠道的高级管理

一.中国历史上的成功管理方式

1.中国的传统管理方式解读

2.国资委下的大型国企的结构解读

二.用中国的方式管理中国的销售渠道

1.制衡之道

2.平衡策略下的共同成长

案例分享：经销商与厂家区域经理的博弈

第六部分 经销商的狼性培养

第一章 竞争才能成长

1.有竞争才有发展

2.优胜劣汰会使整个体系更加强大

案例分享：某上市公司在减员30%的情况下第二年业绩增长50%

第二章 主动创造竞争环境

1.必须主动进行优胜劣汰

2.不断优化销售渠道才能提高效率

3.优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享：经销商如何完成了“不可能的任务”