课程大纲：

引子：发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链

第一部分 KA卖场选择与确定

第一节  要么不进，要么做好

一、痛之切、爱之深的卖场

二、管到门店的具体意义

第二节 七步选定KA卖场

第三节  制定KA门店巡访计划

一、门店基础信息建档与规划

二、门店巡访安排——七定

三、固定巡访执行

四、巡访过程管控

第二部分 商超销售沟通与谈判

第一节：如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势？

二、沟通是一种态度，而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情？

第二节：商超谈判的关键要素

一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础

二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱；

三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提

四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

五、实力——权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响

六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略

第四节：步步为赢——商谈过程控制与实战技巧

一、开始阶段——风起云涌

二、防守阶段——处乱不惊

三、进攻阶段——得寸进尺

四、僵持阶段——纹丝不动

五、破局阶段——柳岸花明

六、结束阶段——功德圆满

第五节：商超谈判中的关键环节把握

一、如何闯过商超入场关？

二、超市猛于虎，砸价怎应付？

三、罚款拖帐，有没商量？

五、如何远离商超清场？

六、如何适应对手风格？

第三部分 商超渠道货品管理

第一节：进场产品设计与组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合？

第二节：产品陈列理货

一、陈列先占位——你买的是“站票”吗？

二、产品陈列法则

三、常见陈列形式及表现方法

第三节：KA卖场高效配送管理

一、不断货，不积压货款，仓储，不可小视！

二、KA卖场物流配送的问题

三、如何改进KA卖场的配送

第四部分 商超渠道销售氛围管理

第一节 卖场助销提升

一、终端生动化

二、驻店导购培训与管理

第二节：玩转卖场促销

一、解析卖场促销方法

二、设计促销活动

三、高效执行促销方案

四、评估促销效果