课程大纲：

第一节 挺进商超，势在必行

引子：从“老公寄存处”说起

从批发渠道到商超渠道

为什么要做到终端

三、 你让爱之深、痛之切的卖场

第二节 闯过商超入场关

一、七步选定KA卖场

二、如何闯过采购入场关？

三、贸易条款的谈判策略

四、如何远离商超清场？

五、拖帐罚款，有没商量？

六、超市猛于虎，砸价怎应付？

七、如何建立平等的合作平台

1、采购——你为什么这样强势？

2、沟通是一种态度，而非技巧

3、如何让采购更重视我？

4、卖场运营特点——沃尔玛PK家乐福

八、步步为赢——商谈过程控制与实战技巧

1、开始阶段——风起云涌

2、防守阶段——处乱不惊

3、进攻阶段——得寸进尺

4、僵持阶段——纹丝不动

5、破局阶段——柳岸花明

6、结束阶段——功德圆满

第三节、店内管理七要素评析

一、分销——产品结构设计并卖入

二、位置——占位的魔力

三、陈列——陈列本身就是生产力

四、价格——高也不是，低也不是

五、库存——不断货，不积压货款

六、助销——利于市场（marketing）建设的各种道具的运用

七、促销——让利性质的活动，以促进销售（sales）

第四节、商超渠道维护模式——固定巡访

一、门店基础信息建档与规划

二、门店巡访安排——七定

三、固定巡访执行

四、巡访过程管控