培训背景：

尽管电商已经日趋成为生活和工作的主流，但对于运营商来说，实体渠道的优势仍然很重要，特别是在渠道信息化营销转型下，只有渠道稳定了，营销大厦的根基才牢固，产品、价格、促销的力量才能充分发挥。

本课程通过实战演练，帮助学员明确渠道管理岗的能力要求，专注所管理的区域内渠道，塑造渠道管理能力，掌握渠道商圈资源利用能力，塑造与代理商有效沟通能力，掌握渠道门店营销指导和推动能力等。

培训对象：社会渠道经理、区域营销中心经理、区域营销经理

培训目标：

² 掌握渠道规划与选择的技巧，准确选址并能判定渠道是否可盈利；

² 提升渠道经理沟通与维系技巧，提升与代理商的沟通与引导能力；

² 掌握月度工作业绩推动法则，确保渠道经理能够在厅店长发现问题，解决问题，推动业绩提升

² 能够相对准确的判定渠道价值，从而实现渠道的优胜劣汰

培训天数：2天（14课时）, 实际课时可根据需要进行调整。

培训方式：小组研讨 案例剖析 实战演练 工具导入 行动学习

课程大纲：课时主要内容模块收益3课时演练一：渠道规划与合理布局

² 小组讨论 沙盘模拟 讲师解读 现场演练

小组研讨：渠道规划的基本思路

沙盘演练：社会渠道拓展流程和方法

Ø 渠道拓展选址基础

ü 微区域内渠道份额

ü 综合商业体新开张

ü 核心区域占位

ü 现有客户数据挖掘

ü 对手渠道策反

Ø 渠道拓展第二步——拓展策略制定

ü 渠道份额

ü 商圈客户驻留

ü 客户数据挖掘对于选址的判断

ü 策反异网渠道的时机、策略和方法本模块收益：

掌握渠道规划与选择的技巧，确定渠道拓展的基本流程，重点演练渠道拓展方法。尤其是学会通过本网数据、选址附近人流、市场空间等有效判定是否能新建可以盈利的渠道。4课时演练二：渠道沟通

² 个人思考 小组研讨 沙盘演练 讲师总结

Ø 对渠道动之以利

ü 渠道酬金

ü 渠道激励

Ø 对渠道约之以规

ü 合同约定

ü 业务规定

ü 阶段性要求

Ø 讲人文关怀不讲人情

ü 积极排忧解难

ü 积极创造机会

ü 公平公正但不被人情约束

Ø 防止渠道抱团成联盟本模块收益：

通过沙盘演练，掌握和渠道沟通的技巧和方式。既能准确的把握住和渠道沟通的节奏，使渠道在自身盈利和业绩推动上实现双赢，又能有效的避免渠道形成联盟被渠道所牵制。4课时演练三：工作业绩推动

² 个人思考 小组研讨 沙盘演练 讲师总结

销售话术

资源使用

商圈渠道资源

社区及乡镇渠道资源

发现问题

Ø 扁平化沟通

Ø 通报制度

Ø 业务健康度监控本模块收益：

   沟通沙盘模拟与演练，提升渠道经理在渠道门店发现问题和解决问题的能力，在推动业务发展的同时确保业务的健康度。避免自身产生业绩风险。3课时演练四：渠道运营管理

² 个人思考 小组研讨 讲师总结

Ø 渠道财务管理

ü 渠道财务风险管控

Ø 渠道成本补贴控制

ü 渠道资源投入控制

ü 收入和利润；折让和成本

ü 渠道补贴运营模式

Ø 渠道评估模型

ü 酬金成本评估法

ü 业务份额评估法

ü 客户价值评估法本模块收益：

通过渠道财务、成本的管控以及基于财务和成本、业务的渠道评估模型，使得渠道经理以及运营商管理者能够准确的衡量下属渠道的价值，从而实现优胜劣汰。将资源最大化集中在优质渠道。