1、培训对象：渠道经理，店长、代理商

2、培训时长：1 1天

3、培训收益：

Ø 提升渠道管理人员与代理商的沟通能力

Ø 通过课程的内容培养学员对门店短板分析的能力

Ø 提升渠道管理人员对门店的宣传管理进行有力督导

Ø 渠道管理人员针对门店营销人员的销售流程进行梳理和优化

Ø 提升渠道管理人员针对营销活动的指导

Ø 针对厅店提供行之有效的盈利模式

4、培训方式：问题研讨 案例解析 情景模拟（根据实际情况调整）

5、培训要点主题要点课时360°系统渠道培优能力修炼1：渠道培优动作1：巡店

2：门店运营视图之4流4率

3：圈子营销那些事

4：渠道成长四大阶段的培优策略及动作

5：从炒店到养店的创新方法

6：渠道集约化运营创新思路与方法5课时渠道管理中的说服力提升1：渠道关系维护与经营

2：渠道管理者高效沟通六步法

3：渠道管理者沟通谈判能力提升

4：情景沟通谈判之道2课时6、培训课纲第一模块  360°系统渠道培优能力修炼 案例思考：渠道支撑（培优）的目的是什么？

1：渠道培优动作1：巡店

Ø 渠道巡店动作宝典解读

ü 渠道巡店前准备：巡店清单工具

ü 渠道巡店宝典之环境氛围微改造

ü 渠道巡店宝典之人员氛围微改造

à 店员的性格管理与排兵布阵

à 店面氛围管理的一天

à 氛围营造的至高境界——团队激励

ü 巡店宝典之营销氛围微改造

à 体验营销过程“峰终”的作用

à 4G体验营销“峰终”五步法

à 4G体验营销工具手册现场呈现

à 巡店的教练辅导技巧及要点

实战：“火眼金睛”巡店

Ø 渠道巡店三步走策略

ü 巡店第一步——五看

à 看陈列、看导购、看促销、看产品、看机会

现场演练：由讲师描述场景， 学员根据五看要求来实施巡店

ü 巡店第二步——八问

à 问销量、问产品、问促销活动、问卖场、问消费者、问条码、问客情、问培训

现场演练：营业前的早会如何开展这8问？

ü 巡店第三步——四查

à 查销售数据、查库存、查促销物料、查导购报

现场演练：如何对营业后的数据进行四查？

工具引入：巡店所需工作表

实战演练：学员进行渠道巡店演示

2：门店运营视图之4流4率

Ø 管理能力——夯实基础

ü 数据管理——决策更准

ü 团队管理——团队更牛

ü 库存管理——周转更快

Ø 宣传能力——提升进店率

ü 宣传陈列能给店面增加高达200%的销量

ü 寻找门店的宣传触点（由远至近）

ü 手机门店的重点宣传阵地：门头、门柱、玻璃墙、背景板、橱窗、手机柜、中岛台

ü 手机柜台布置的3大原则，4种造型

ü 常见低成本宣传布置的3种方法

Ø 体验能力——提升体验率

ü 1.0版本体验——硬件物理参数

ü 2.0版本体验——增加体验应用，凸显我们的独特卖点

Ø 营销能力——提升成交率

Ø 服务能力——提升保有率

ü 服务千差万别，做出自己的独特卖点才是王道

ü 掌握门店服务常见的两大杀器：赞美和一杯水

互动演练：当场赞美你同事的10个不同点

案例：给一对年轻男女送水的故事

3：圈子营销那些事

Ø 工具：科特勒影响营销的圈子建立的方法

Ø 打造客户圈子的七大方法

ü 以兴趣为导向；以活动为导向；以关系为导向；以网络为导向；以利益为导向；以服务为导向；以价值为导向

Ø 圈子的巩固与维系

ü 圈王与成员的互动、成员与成员的互动

ü 建立圈子的规范化的管理制度

ü 建立圈子的常规化的活动沟通

ü 建立规范化的圈子O2O模式

Ø 圈子的繁衍

ü 如何让客户圈子不断壮大

ü 如何让客户圈子更有层次、更系统

ü 如何让现存圈子繁衍出更多的圈子

ü 如何让繁衍圈子超出区域限制

ü 如何推动客户圈子实现细菌式的繁衍

Ø 形成客户圈子的影响力

ü 关键人物

ü 圈子文化的塑造

4：渠道成长四大阶段的培优策略及动作

Ø 合作磨合阶段

ü 门店产品配置指引

ü 系统操作

ü 建团队，立制度

ü 门店宣传策划指引

Ø 基础信任阶段

ü 顾问式体验营销之“六脉神剑“

à 客户接待；需求挖掘；产品匹配；体验导入；异议处理；催单

ü 4G应用团队分享学习机制建立

Ø 突破进阶阶段

ü 店长培养

ü 活动规划——基于门店人流峰-终定律

ü 创新炒店思路

Ø 忠诚伙伴阶段

ü 常态化标准巡查

ü 自主营销互动策划

5：从炒店到养店的创新方法

Ø 炒店准备——促销策划总流程

ü 调研分析，客流产品

ü 策划目标，聚焦客户

探讨：促销节日与目标客户关联分析

ü 创新思维，策划主题

ü 细化执行，宣传推进

ü 现场推动，管控营销波

ü 效果评估，门店增值

Ø 门店促销策略五环六步

宣传创意：微信摇一摇，附件1公里LBS位置营销

宣传创意点：依托区域大型超市宣传册发送门店促销广告

五环法——促销宣传力

ü 第一环：引导力——促销展示

ü 第一环：需求吸引力——产品陈列

ü 第三环：价值吸引力——获利彰显

ü 第四环：教育力——参与示意图

ü 第五环：关怀力——FAQ提醒

图片欣赏：户外礼品陈列 三张海报指引

六步——营销波推动

ü 预热；拦截；体验；销售；服务；交付

Ø 炒店促销力——炒店到养店

核心：提高老顾客持续回店的频率及成交率

案例：风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡

6：渠道集约化运营创新思路与方法

案例：集约化运营优秀门店案例解读

ü 门店客户增加为基础

ü 门店销售氛围营造

à 人为主推 奇货可居 褒贬应用

ü 盈利产品组合营销

ü 标准化运营节点管理

à 专业能力强化；导购技巧提升；服务流程改善；客群经营落实

完善管理制度第二模块  渠道管理中的说服力提升1：渠道关系维护与经营

Ø 渠道合作的基础是逐利

ü 总原则：利益为王、支撑为上

Ø 渠道关系的三个作用

ü 快速取信——合作共赢——长期忠诚

Ø 金钱利益的满足

ü 引导实际利益的认同

案例：渠道策反的艺术性

案例延伸：渠道策反的方法

ü 利益冲突的处理

案例：酬金无小事

Ø 情感利益的满足

ü 高手不杀人，只诛心

ü 有条不紊的情感推进

ü 有意识的情感经营

ü 积极主动的人脉积累

2：渠道管理者高效沟通六步法

Ø 步骤一：事前准备

Ø 步骤二：确认需求

Ø 步骤三：阐述观点——介绍FAB原则

Ø 步骤四：处理异议

Ø 步骤五：达成协议

Ø 步骤六：共同实施

3：渠道管理者沟通谈判能力提升

Ø 有效沟通——镜子效应、近似理论

Ø 有效沟通四要素

Ø 说——优质的表达

Ø 听——良好的倾听——听听别人完整的故事

Ø 问——有效的询问——四要素

Ø 回应——准确的回应

Ø 沟通投机原理

Ø 控制他人情绪六步法

Ø 人性营销沟通公式

ü 　认同 赞美 转移 反问

案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”——单价2万元/套（总企业有一千人）

4：情景沟通谈判之道

Ø 初次见面：学会寒暄

Ø 初次见面：用恰当的语言缩短彼此的距离

Ø 当你说不下去的时候

ü 激励法：要对方补充说明、提问、适时插话

ü 诱导法：抓住对方谈话的内容，顺水推舟

ü 举例法

ü 做各种场合的说话技巧

1天渠道短板提升能力实战