【课程背景】

中国的经济与市场正经历增速换挡、产业升级、渠道变革和消费升级等各种纷繁复杂的变化，传统营销模式已不能当前的市场形势。营销是经营管理的核心环节，是企业的大动脉，某种程度上营销的成败决定了企业的成败。

在当代发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的优质渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售并且如何有效运作。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。“借力使力”目的是让自己更具力量，企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。同时掌握一系列的渠道规划、渠道管理、渠道优化，以及如何通过品牌活动造势引爆市场，实现业绩裂变的一套可以复制的办法。

【课程对象】

本课程专为企业中高层管理层而设置，包括董事长、总裁、副总裁、营销总监、渠道总监、渠道经理、市场总监、大区经理、区域经理等开设。

【课程收益】

本课程帮助学员：

l 系统掌握营销的关键成功要素

l 系统掌握通过模式快速突破业绩

l 系统掌握渠道消费者业务的黄金思维模型

l 熟练掌握渠道的定位及布局

l 熟练掌握渠道开发的思路及具体举措

l 系统掌握渠道开发建设的路径

l 系统掌握招商、扶商、督商三位一体的渠道经营办法

l 系统掌握零距离接触客户的活动落地方法

l 系统掌握经销商、分销商筛选的原则与思路

l 系统掌握经销分销激励的几大方法

l 熟练掌握终端活动分解办法

l 系统掌握营销管理者必须具备的营销思维

l 系统掌握营销团队的打造方法

l 系统掌握业务组织的核心方法

l 系统掌握品牌赋能，造势活动快速实现回款

l 系统理解精彩实际实操成功案例（华为、汉能）

【课程特色】

l 强基础，建体系，塑思维

l 不系统落地，一切都等于零

l 六位一体的课程体系：理论 思维 方法 工具 案例 研讨

l 干货，没有废话；完全基于实践的总结，案例式交流

l “必须上、上得起、听得懂、学得会、用得上”的营销思维实践型课程

【教学方式】

l 课程逻辑：差距（目标-现状）、理论、思维（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企业案例研讨

l 呈现方式：小组讨论、技能演练、案例分析、实操练习、课堂测试

【课程时间】

l 12 - 36小时

【课程提纲】

一、模式致胜 – 模式致胜业绩暴增密码（共8案例）

1. 营销模式致胜核心要素阐述

2. B2C营销模式的方法论

3. 5大精彩案例模式分享

4. 人人必须掌握的的黄金思维模型

a) 黄金思维模型解读

b) 精彩案例分享及启示

5. 企业自身案例研讨与分析

二、渠道定位 – 正确认知与定位（共3案例）

1. 渠道从0-1案例导入

2. 渠道认知及渠道价值

a) 正确认识渠道

b) 正确认识经销商、分销商

c) 经销渠道存在的意义

3. 渠道的类型与定位

4. 我们需要什么样的渠道

5. 我们给渠道提供什么样的支持

三、渠道规划 – 让每一个潜在客户随时所见（共5案例）

1. 渠道设计的原则

2. 通路层级结构分析

3. 我们到底需要设计几级渠道

4. 经销商与分销商心中的烦恼

四、渠道开发 – 打造三位一体经销分销系统（共3案例）

1. 渠道开发的目的意义

2. 渠道经销开发与招商

3. 渠道分销筛选与招募

4. 渠道分销发展思路

5. 渠道分销业务流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商体系（共4案例）

1. 渠道经销管理办法

2. 渠道分销管理办法

3. 分销渠道激励政策

a) 多样化的激励方式

b) 渠道分销加盟及返利政策

c) 分销激励政策

d) 一级经销商盈利模式

e) 各级分销商盈利模式

4. 开发管控二级渠道

a) 设置阶段性任务

b) 提高分销商忠诚度

5. 渠道分销市场运作

a) 渠道及终端活动形式

b) 渠道终端活动步骤分解

6. 分销商调整与优化

7. 系统案例分享：汉能经销渠道开发与管理

六、渠道支持与常见误区 – 思维认知及你中有我，我中有你（共10案例）

1. 关联思维解读（5大案例）

2. 渠道经营常见的5大误区

3. 渠道经营管理的常见问题

4. 应该从哪些维度做好渠道支持工作

5. 如何建立自我驱动的渠道经营系统

七、团队管理 – 优秀过程达成优秀结果（共4案例）

1. 如何做好团队组织，创造竞争性环境

2. 如何做好业务组织，营造竞争性氛围

3. 案例研讨与反思

八、品牌赋能 – 造概念造势造场引爆市场（共6案例）

1. 品牌营销案例导入

2. 品牌营销认知

3. 传统产业如何插上互联网的翅膀

4. 案例：如何通过渠道品牌造势活动日收10亿回款

5. 案例：华为消费者业务品牌传播案例分享

6. 案例：五粮液·黄金酒策划案例分享（七剑取天下）

7. 案例分享：汉能B2C品牌营销-市场活动及经销商方案设计

九、营销思维 – 迭代思维突破营销边界（共12案例）

1. 利他思维

2. 场景思维

3. 感动思维

4. 导演思维

5. 关联思维

6. 动态思维

7. 结果思维