课程大纲

【课程名称】4G市场渠道建设与管理

【课程时长】1天（6小时）或2天

【讲师推荐】李翔宇

【课程收益】

Ø 了解电信业渠道主体的特征与差异

Ø 学习电信业渠道设计要素与模型

Ø 学习从电信业渠道现状入手提升效率

Ø 了解经销商的管理方法及渠道终端操作技巧

【课程大纲】

一、渠道基础知识与电信业渠道

u 营销渠道与营销竞争力

u 营销渠道的功能

u 营销渠道类型

u 电信业营销渠道的功能、类型

u 中国电信业渠道发展的历史沿革及趋势

u 当前中国电信业渠道存在的问题

u 4G市场特点及带来的挑战

二、电信业渠道的最佳设计

u 渠道设计的影响因素

u 渠道主体及其特征差异

u 电信业渠道设计模型

Ø 竞争

Ø 客户

Ø 业务

u 电信业渠道设计的要素

Ø 分销模式

Ø 渠道主体

Ø 结构与层级

u 渠道设计的动态调整及其管理

案例：几个电信运营商的渠道体系

三、电信业关键渠道的效率提升

u 现状与问题

u 趋势与目标

u 效率提升方案

Ø 直销渠道

Ø 自办渠道\合作渠道

Ø 指定专营店

Ø 卖场

Ø 无门头店

Ø 电子渠道

Ø 合作渠道

u 创新的管理模式

案例：某电信运营商的渠道效率提升方案

四、强化经销商的管理

u 渠道管理决策

Ø 选择渠道成员

Ø 激励渠道成员

Ø 评价渠道成员

Ø 渠道改进安排

u 渠道的合作、冲突和竞争

Ø 渠道冲突和竞争的类型

Ø 渠道冲突的原因

Ø 渠道冲突的管理

u 几种管理冲突的机制

u 经销商的维护、服务方法与技能

案例：联想的分销渠道及其管理

五、电信渠道终端操作技巧

u 渠道终端管理七步法

u 渠道掌握技巧

Ø 远景掌控

Ø 品牌掌控

Ø 服务掌控

Ø 终端掌控

Ø 利益掌控