课程背景：

中国财富管理市场起步时间不长，受到市场发展阶段和客户财富管理观念的限制，主流机构主要采用的仍是产品驱动的销售模式。随着资管新规的落地，基金销售逐步成为银行一线工作人员的重要工作。在这一过程中，很多客户投资屡屡出现亏损，而理财经理也难以帮助客户获取持续稳定的收益，面对着剧烈的市场波动，理财经理也面临着巨大压力和挑战。

随着家庭的财富水平的不断提升，客户的财富管理需求越来越多元化，有效的资产配置策略能够帮助客户按照自身的风险偏好和投资风格优化投资组合，降低组合风险，减少黑天鹅、灰犀牛对于客户投资回报的影响，并最大化提升基于特定风险偏好的投资收益。

本课程通过全面的资产配置服务能力的提升，将单一产品销售模式提升为结合客户目标需求为导向的产品组合配置营销方法，以专业化的方式去服务客户。

课程收益：

● 使理财经理掌握各类家庭资产配置模型，根据课堂所学快速与客户建立良好的沟通场景，挖掘客户潜在理财需求；

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对各类产品作出梳理，并正确的搭配

产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不

了，跑不掉，离不开。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、投资顾问

课程方式：面授讲解 案例分析 技巧演练

课程大纲

导入：

1. 资产配置的发展历史

2. 资产配置的作用——分散化、平滑波动（同等风险下收益最高，同等收益下风险最小）

思考：资产配置为什么重要

第一讲：理财经理必备的“资产配置”技能

案例分享：诺贝尔基金的故事

一、资产配置的两大分类

第一种分类：战略型

第二种分类：战术型

工具：

1）均值方差模型

2）风险评价模型

3）BL模型

二、资产配置的六大类资产解析

1. 现金类——现金、银行存款、货币基金、银行短期理财

案例分享：余额 宝、零钱通到底是什么？

2. 固定收益类——国债、地方政府债、政策性金融债、公司债、企业债、高收益债、债券型基金、债权类衍生品

3. 权益类——股票、股票型基金、权益类衍生品

4. 另类资产——房地产、贵金属、大宗商品、私募股权投资、艺术品

5. 保障类——保险

6. 境外类——外汇、海外投资

四、资产配置的六大流程

流程一：客户风险评估

1）资产负债表

2）收支表

3）风险偏好及承受能力

流程二：战略性资产配置

1）定方向

2）控风险

流程三：战术性资产配置

1）调结构

2）捕收益

流程四：构造投资组合

1）风险收益组合产品

2）投资期限组合产品

3）投资者自身特点组合产品

流程五：落实投资组合

1）建议权与决策权

2）关注成本

流程六：投资组合跟踪

1）按周期资产检视

2）检视结果调整组合

情景演练：分组研讨现有客户的资产配置方案

第二讲：资产配置下的产品销售意义

一、资产配置在基金销售中的三大现实意义

1. 风险管理手段

2. 基金营销方法

3. 基金客户管理方式

二、资产配置下基金销售思维的转变

1. 雄雌思维与雌性思维的转变

1）雄雌思维：冷静，强逻辑，利益至上，基于事实，结果导向

2）雌性思维：温柔，敏感，有同理心，基于情绪，关注细节

2. 从产品销售到需求问诊的转变

1）我这有产品→你需要这个产品

2）我卖给你产品→你不买无法满足你的目的

案例分享：女性和男性购物的需求

第三讲：资产配置下的目标客群开发

一、目标客群分析

1. 目标客群类型

1）企业主

2）企业高层管理者：职业经理人、财务总监

3）技术专家：高级工程师、高校教授

4）家族继承人：富二代

5）专业投资人

6）职业房地产投资人

7）明星：歌星、演员、网红、体育人士

8）专业人士：作家、医生、律师、会计师等

9）全职太太

10）公务员

2. 目标客群的特征

1）财富的隐蔽性

2）品牌的依赖性

3）服务的多元性

4）需求的差异性

5）交易的便捷性

3. 目标客群开发的五大来源

来源一：圈层营销

来源二：上市公司名录

来源三：同业合作

来源四：资产提

来源五：公私联动

二、客户开发流程—如何对客户KYC

——KYC的主要内容及目标

内容：九宫格模型

目标：客户的潜在需求通过KYC变为显性需求，进而通过产品作为载体满足客户的内在需求

1. 做KYC的重要性（三个对象）

1）对客户：了解客户的价值，建议与客户的初步信任

2）对理财经理：对客户的预期进行有效管理，挖掘客户需求

3）对金融机构：进行资源整合，满足客户全周期需求

2. 客户类型分析及应对方法

1）老虎型——尊重权威，激发愿景，协助提出方案

2）猫头鹰型——理性沟通，逻辑演绎，非A则B

3）考拉型——统一战线，建立权威，激发信任

4）孔雀型——肯定、赞美，感性投入，逐步推进

3. 如何对客户KYC

1）面谈前的准备

工具：九宫格——客户信心及资料收集

重点：“知心人”—挖掘客户潜在需求

工具：“我是好演员”—设计面谈的逻辑树

2）面谈中的四大技巧

技巧一：认真倾听：让对方感受真诚，更愿意吐露内心想法

技巧二：表达清晰：复杂的术语口语化

技巧三：学会停顿：与客户产生共鸣，让客户有更多时间思考

技巧四：利益一致：谈话始终与客户保持一个利益共同体，您所做是客户的内在需要

3）面谈后的追踪

a. 时间周期：分阶段，当天发面谈总结，2天后沟通，7天后沟通发总结

b. 有效促成：每次沟通后最好都有一个促成的动作

第四讲：资产配置下的投资策略

一、仓位管理的投资策略（以基金为例）

1. 金字塔模型

1）塔尖：股票型基金

2）塔身：指数型基金

3）塔基：债券型基金、货币型基金、混合型基金

2. 变形矩形模型

1）单笔一次性投资

2）定投加仓

二、家庭生命周期理论下的投资策略

工具：100法则

1. 家庭生成期

2. 家庭成长期

3. 家庭成熟期

4. 家庭衰退期

三、核心卫星资产配置策略

1. 核心投资的五大特点

特点一：防守部位，产品回撤小，波动小

特点二：占投资大部分，占投资组合比例较大

特点三：高度分散风险，偏股型产品一般来说行业集中度不高，固收类产品投资范围不单一

特点四：以长期投资为重，长期持有类资产，检视频率不高

特点五：低转换率，交易操作比较少

2. 卫星投资的六大特点

特点一：攻击部位，产品波动大，收益高

特点二：占投资小部分，占投资组合比例较小

特点三：集中力量投资,持股比较集中，某一行业基金等

特点四：短中期或特定主题投资,趋势投资，追踪热点

特点五：复杂程度较高,适当会有高抛低吸的短期交易，时点的把握困难；产品选择不易

特点六：中高换手率：交易频繁，成本加大

案例：FOF基金策略

讨论：我行代销的产品中哪些是核心资产，哪些是卫星资产。

四、哑铃策略

1. 哑铃策略的核心——低相关性、收益差异性

2. 哑铃策略的两大类型

类型一：股基、混基 债基、货基

类型二：成长型基金 价值型基金

五、定投策略

1. 定投的优势

1）定期投资，复利增长

2）平均成本，分散风险

3）自动扣款，手续简单

2. 定投的原则

1）坚持投资

2）长期投资

3）组合投资

4）止盈不止损

六、流动性管理策略

1. 理财不可能三角

1）安全性

2）流动性

3）收益性

2. 了解家庭收支情况

1）收入来源

2）支出去向

3）改变消费模式

3. 理财目标设定（不同资产配置）

1）短期理财要安全

2）中期理财要稳健

3）长期理财要收益