课程背景：

财富管理1.0时代强调经营网点周边1公里以内的客户，不管是厅堂里的自然流量客户，还是理财经理主动约访的客户，只要客户来了网点，就有办法给客户营销产品。随着智能手机的普及，网上银行的功能逐渐完善，客户足不出户就可以办理银行业务，包括理财产品购买，甚至一键生成资产配置方案。除了不会使用智能手机的老人，年轻客户一年难得来厅堂一次，在线下约见客户越来越难。理财经理如何在这个“线上化”的财富管理2.0时代赢得客户的信任，落地资产配置服务，不被智能手机取代，变得尤为重要。在财富管理1.0时代，客户获取信息的渠道有限，理财经理只需KYP(know your product)，就可以很好地服务客户。但在财富管理2.0时代，信息获取成本降低，客户对理财经理的需求产生了变化，他们需要那些可以帮忙过滤繁杂信息，从自己的需求出发设计理财方案的理财经理。

但在1.0模式向2.0模式转型过渡的过程中，仍有许多理财经理一味推荐产品，却没有KYC意识，不会通过设计问句来启发引导客户，激发客户需求；缺乏促成敏感度，不知道在什么时候该切入产品销售，一直在寒暄但就是开不了口卖产品；当客户对配置方案或推荐的产品有异议时，抓不准客户的真实诉求，无法“对症下药”落地配置建议。

本次课程将采用实战案例与经营技巧结合的方式，帮助学员掌握线上经营的技巧，不需要客户来网点，也可以赢得客户信任、落地资产配置方案。当有重点产品的任务时，可以根据产品来精准定位客群，通过资产配置来落地产品，弱化销售痕迹，提高客户满意度。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.学会如何进行客群分类经营，根据客群特征制定客群经营方案，提高工作效率及产能

2.掌握KYC提问技巧，了解客户决策动机，帮助客户解决问题

3.熟练运用沟通技巧，不再依赖线下约见客户的方式来出单，在线上解决客户信赖问题

4.学会如何应对客户的异议问题，熟练运用yes／and技巧解决客户异议，促成产品销售

5.掌握资产配置能提高长期收益率的原理，能够在日常经营中通过资产配置落地产品

课程对象：私行客户经理、分支机构财富主管、财富中心理财经理

授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲/要点：

一、资产配置三大法宝：

1降波动：寻找低相关性资产，降低组合标准差(风险)

1)收益、风险、流动性三者之间如何平衡

2)资产价格的波动率与资产之间的相关系数

3)如何选择组合中的大类资产

2、控回撤：资产配置如何在熊市中控制回撤

1)各类配置比例的长期收益数据解读

2)回撤控制对资产配置的重要性

3、再平衡：如何通过资产配置再平衡提高长期收益率

以股债五五开为例，资产配置再平衡的优势解读

二、资产配置实施五步法：

1、诊断：如何定位客户资产配置中存在的问题(三个实证数据案例)1)现金超配：为了流动性牺牲长期收益，资金面临贬值风险2)稳健超配：长期收益稳定但无法跑赢通胀，资金面临贬值风险3)权益超配：组合波动大，一旦市场发生风险，可能面临大幅亏损

2、倾听：围绕沟通目标设计问题，了解客户真实需求

2.1、客户性格分类(四个案例分析)

1)老虎型

2)孔雀型

3)猫头鹰型

4)考拉型

2.2不同类型客户该采取什么样的沟通方式

1)客户特征

2)沟通禁忌

3)应对方式

2.3、如何正确地提问

1)开放式问句的应用：4w 1h

2封闭式问句的应用：二择一

3、建议：结合客户的KYC信息提供资产配置调整的方案(一个沟通场景案例)1)Situation：针对现状发问

2)Problem：指出问题所在

3)Implication：描述问题不解决可能引发的麻烦

4)Needpayoff：给出解决方案

4、促成：结合资产配置建议方案落地产品(一个沟通场景案例)

4.1、FABE产品介绍法讲解

1)Feature：产品特点

2)Advantages：产品优势

3)Benefits：对客户的好处

4)Evidence：增信的数据或案例

4.2、异议处理

1、常见异议问题处理

1)我很忙，不要联系我

2)我不需要理财，就放活期，无所谓

3）我只买理财，不需要其他的

4）我在其他银行做过资产配置了

5、 跟踪：建立“再平衡”预期，定期对当前配置方案进行回顾调整（一个沟通场景案例）

三、怎么做好资产配置

1. 风险适配

• “风险适配”在实操中的难点

• 结合客户的收益预期及风险承受能力出具比例建议

2. 定期再平衡

• 什么时间进行再平衡

• 识别大类资产的风险来源

• 资产配置中的安全垫资产债券的风险及收益属性及动态再平衡

3. 长期持有

• 实证数据展示（收益及回撤对比）