【课程背景】

（一）市场细分，销售下沉，决胜终端，谁掌握了终端谁就控制了市场；

（二）销售渠道众多，KA等主流平台销售集中度愈演愈烈；

（三）做好终端零售管理是众多品牌必须要面对的一个课题，要在日趋激烈的市场竞争中保持战斗力，终端市场见分晓。

   在当前线上销售占比越来越高的今天，传统渠道凋零，保持销售吸引力的KA是各大品牌重点角逐的赛场，本课程主要围绕如何做好现代零售渠道的终端服务并最终以提升销量为最终目的。

【课程收益】

掌握现代零售渠道与传统零售渠道的区别，有区别有针对的推进；

掌握现代渠道管理的八大技巧，提高对现代零售渠道的服务水平；

掌握商务谈判的七大策略；

【课程特色】

干货，真实案例，代入感强，易于接受；

有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员、渠道客户老板和经理人

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

现代零售渠道是什么样的？

什么是现代零售渠道？

2、KA卖场的含义是什么？

3、KA卖场的特点和分类是什么？

4、和KA卖场合作需要基本的条件和要求有哪些？

5、常用的术语解读（业务基本术语、陈列术语、运营术语、促销术语、财务术语）？

二、进入现代零售渠道的目的？

1、对树立品牌形象有什么帮助？

2、如何借助现代渠道快速提升销售？

3、增加客户接触面改善终端？

三、如何开发现代零售渠道？

1、新客户自信调查需要注意的问题？

竞品调查内容有哪些？

如何评估客户？

洽谈与合同签订？

如何减少进场风险？

如何谈判或者减少进场费的实战操作有哪些？

四、现代渠道终端管理有哪些技巧？

1、业务主管经营KA的主要日常工作有哪些？

2、谈判

   2.1 什么是谈判？

2.2谈判的四个步骤，案例分析

   2.3 影响谈判的各个因素以及如何规避？

   2.4 谈判需要注意的问题解读？

3、客情的建立和维护

3.1拜访制度如何建立？

3.2沟通层级和沟通关系需要注意哪些问题？

订单管理

  4.1 订单促进

  4.2 订单维护

  4.3 订单管理

  4.4 订单处理

商品管理和销售

  5.1 理货的目的是什么？

  5.2 理货技巧有哪些？

  5.3 理货的程序是什么？

  5.4 品项管理？

  5.5 陈列的关键和技术有哪些？

  5.6价格管理

  5.7 库存管理

  5.8 有效提升销售业绩

促销管理

  6.1 促销的概念是什么？

  6.2 促销的目的是什么？

  6.3 促销活动的步骤有哪些？

  6.4 终端促销的方式有哪些？

  6.5 终端促销十六招数详解？（配案例分析）

  6.6 促销必须把握的原则有哪些？

重点客户管理

  7.1 重点客户管理的原因？

  7.2 为什么审慎价格谈判？

  7.3 20/225原则解读

8、结算管理

  8.1 现代零售渠道的结算方式有哪些？（代销实结、赊销、倒扣）

  8.2 代销实结

  8.3 赊销账期

  8.4 流水倒扣

9、台账管理