【课程背景】

物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：

1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。

2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。

3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。

然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。

如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。

【课程收益】

掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像

掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝

掌握客户沟通的七大技巧

能熟练运用渠道开发的四大模型

【课程特色】

干货，真实案例，代入感强，易于接受；

有效，切合实际，感同身受，直击疼点；

实用，即学即用，现场演练，现场模拟；

参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。

【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。

【课程时间】6小时

【课程大纲】

渠道商如何调查？

我们为什么缺乏优秀的渠道商？

2、渠道商调查方式有哪些？

3、渠道商调查内容有哪些？

4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？

二、如何锁定目标渠道商？

1、选择渠道商的标准有哪些？

2、目标渠道商有哪些需求？

三、从哪些方面考查目标渠道商？

1、六大方面考查渠道商

判断渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？

1、拜访前要做哪些准备？

2、渠道拜访的语言技巧？

3、拜访客户的时间选择。

4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？

5、渠道客户开发的几个模型

五、锁定客户后如何与客户进行沟通？

沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）

六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？

1、业务谈判策略

2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词

3、不可缺少的谈判重点

七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？

1、合同缔结

2、总结评价

3、渠道建档

八、客户合作后如何维护好渠道客户？

1、兑现承诺

2、业务支持

3、做好服务

九、渠道客户中止合作的原因分析

1、产品失去竞争力

2、产品质量出现问题

3、服务不到位

4、经销范围缩小

5、利润不达预期