课程大纲：

　　•渠道概述
　　-渠道重要性
　　o专题讨论：从渠道角度看可口可乐、加多宝、美的成功之道
　　-认识渠道
　　o渠道的定义、类型
　　o案例分析：中国移动渠道体系
　　-渠道发展经历的形态

　　•渠道规划准备
　　-现有渠道的评估
　　o现有渠道的结构
　　o评估指标
　　-明确公司的营销战略目标

　　•渠道规划
　　-渠道规划的要素概述
　　o专题研讨：渠道规划包括的要素
　　-渠道销售计划、渠道选择及各渠道定位
　　o销售计划的制定与分解
　　o如何选择分销渠道
　　o对各渠道如何定位
　　-渠道的层级设计
　　o什么是渠道的分层分级
　　o分层分级的意义
　　o分层分级设计
　　o案例分析：中国移动渠道的层级划分、家电业的渠道层级划分
　　-渠道网点布局
　　o网点布局的依据
　　o网点布局模型介绍（中国移动网点布局案例演示）
　　-渠道成员的激励
　　o激励的形式设计
　　o案例分析：
　　-渠道管理
　　o管理什么：建立渠道管理一本账
　　o对渠道终端的管理：销售违规管理、促销品宣传品管理、管控方式
　　o对渠道经理的管理：渠道经理工作职责、渠道经理工作规范及流程
　　o渠道的管理支撑：组织支撑、流程支撑、信息支撑
　　o渠道创新：什么是渠道创新及创新的意义、专题研讨：近年出现的新型渠道及应用、如何进行渠道设计的创新