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渠道销售实战技能

  • 课程简介
  • 课程大纲

渠道销售实战技能

发布日期：2012-07-05

76

课程对象

总裁, 高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工

课程收益

1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易

老师介绍

王浩

销售技巧导师

常驻地址：上海
擅长领域：营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式 管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
详细介绍：　　天津商业大学信息管理工程学士　　新加坡瑞勃学院MBA 　　天津大学组织行为学博士 21年企业实战经验，曾任职务：　　江苏省政府某局长（厅级）秘书　　天龙汽车贸易公司总经理　　远东科技市场...

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银行渠道专业培训师

渠道销售实战技能

发布日期：2012-07-05

76

课程大纲

渠
道
分
析
渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择
理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
选择渠道商的策略
产
品
呈
现
客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目
理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点
招
商
策
略
渠道招商如何“借东风”
系统运用招商工具
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧
样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能
接听主询电话的话术
渠
道
拓
展
识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者
确认渠道商内部角色及其权责的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略
商
务
谈
判
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招”
理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
销
非消费品的“市场杠杆”
渠道促销的十大“杠杆”策略
如何借助培训激发渠道商
运用样板市场促销
通过市场计划推进渠道商
区域市场的广告投放
协助渠道商分销
驱动终端市场
会议营销的策划与促销
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争
激励渠道商超水平进货
理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段
渠
道
管
理
为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理
保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
渠道商分级管理的规则和方法
精
益
营
销
什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
理解区域营销的基本概念
区位营销策略
整合并提升渠道资源的方法
挖掘区域市场潜力的方法
推进区域市场品牌建设的策略
   

《渠道销售实战技能—消费品版》训练课程大纲

模块
课程提纲
实战技能（策略、话术、动作）
渠
道
分
析
渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择
理解渠道销售的基本规律
理解不同类型的渠道商运营特征
渠道销售的市场调研方法
目标客户群定位方法
分析并把握渠道商的“个性”
选择渠道商的策略
产
品
呈
现
客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目
理解客户接触产品的思维
理解渠道商多角色的利益诉求
产品介绍的渐进策略
以互动形式介绍产品的技巧
生动呈现产品的六大技能
将产品描述为盈利项目的要点
招
商
策
略
样板市场的建设和包装
系统运用招商工具
招商广告的投放与响应
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧
样板市场的建设策略
招商工具包制作及招商准备方法
招商广告的媒体选择策略
接听广告响应的方法
利用广告招商做市场调研的话术
招商会议策划流程
利用展会促成合作的方法
接待来访渠道商的技能
渠
道
拓
展
识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者
确认渠道商内部角色及其权责的方法
跟踪渠道商的方法
强化渠道商记忆的动作和话术
调研渠道商需求的问题清单
快速约见和高效拜访客户的方法
判断渠道商的利益点
向渠道商老板推介项目的话术
推进合作的策略
商
务
谈
判
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招”
理解渠道客户的博弈心理
商务谈判的话术和技能
应对渠道商“花招”的技巧
渠
道
促
销
渠道促销的“物流”概念
渠道促销的十大杠杆策略
高效的渠道销售培训
运用样板市场促进销售
制定市场计划推进渠道商
区域市场的广告策略
帮助渠道商分销
终端市场促销
会议营销的策划与执行
协助渠道商拓展大客户
“挑起”渠道竞争策略
“软硬兼施”推动渠道商进货
理解渠道促销的“物流”概念
理解渠道促销的市场价值
渠道销售培训的要点
运用样板市场推动渠道销售的方法
以市场计划推进渠道商的策略
区域市场投放广告的要点
广告效果的分析方法
加速建设区域分销网络的方法
制定终端促销方案的技能
会议营销的策划与执行之方法
会议营销的演讲技巧
大客户销售的关键技能
制造渠道竞争的方法
引导渠道商压货的手段
渠
道
管
理
为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理
保证合同执行的要点
催收货款的招术
帮助渠道商提升管理的方法
汇总并分析区域销售数据的方法
销售团队管理技能
处理渠道商违规行为的方法
渠道审计的知识
建立渠道商“授信”的知识
渠道商分级管理的规则和方法
精
益
营
销
什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
危机事件处理
区域营销的基本概念
区位营销的规划和执行策略
整合并提升渠道资源
区域市场的深耕方法
区域市场的品牌传播策略
渠道体系的服务规范
客户满意度管理的方法
危机事件处理的操作规程

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