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闫治民

经销商关系管理策略

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

掌握经销商关系管理策略、方法全面提升经销商质量和厂商关系质量建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

课程大纲

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

2、营销即是沟通

二、明确双方合作的基础和前提

1.志趣相投，利益相关

2.优势互补，资源共享

3.公平公正，平等对话（天下齐同）

4.利润的大化（短期、长期）

5.利益的大化（市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敌人？朋友！

四、经销商的服务与管理

（一）、正确理解经销商服务与管理的基础

1.经销商服务与管理的本质

2.我们能给经销商带来什么？

销售网络

销售管理经验

销售不同产品的收益

3.管理、服务经销商的五大原则

建立相互信任的“合作伙伴关系”

辅助经销商的活动

了解经销商的经营业务

限定销售区域及责任

**增加价值激励经销商推销我们的产品

重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们

（二）、经销商服务与管理“面面观”

1、基本角色

辅导员

督导员

计划员

管理员

信息员

2、基本途径

定期拜访经销商

协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

参加经销商的业务会议

定期与经销商进行业务检讨

3、基本内容

设立与取消

销售合同

经销商资料

计划与供应

铺货及销售

销售服务

4、基本工具与方法

经销商资料卡

销售计划

销售预估

经销商销售评估

自我评估

（三）、经销商服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

拜访经销商的流程

协同经销商拜访终端的流程

拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

利用经销商卡

利用销售设备

一体化供应

4、良好的售后服务

建立良好的客情关系

实际送货服务

供应状况服务

市场资讯服务

销售培训服务

产品知识服务

5、有效的销售管理

合理的库存

强化销售信息反馈

加强数据管理

6、加强经销商管理的十大策略

经销商档案管理

经销商区域管理

经销商渠道管理

经销商终端管理

经销商产品管理

经销商政策管理

经销商计划管理

经销商利润管理

经销商团队管理

经销商价值管理

案例：某快消品卓越的经销商管理策略

五、加强客情关系，密切双方感情

1.加强回访（业务员、中高层管理者）

2.及时处理市场问题

3.政策兑现及时到位

4.保证经销商利润达到预期

5.厂商联谊会、座谈会

6.节日慰问、领导走访、

7.业务员日常周到服务

8.优秀经销商评比物质和精神激励等

六、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

经销商经营规模小，竞争力弱。

经销商各自为战，易发生冲突。

经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

经销商渠道不健全，稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

经销商培训的难点与策略

经销商会议的成功动作策略

样板市场现场会召开策略

终端经销商生动化管理策略

4、优秀经销商应具备的十种能力

七、现代经销商经营创新

1、经销商经营理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商激励的方法

4、公司化－经销商经营体制创新

1）、目前常见的公司化模式

**客户运作。

多家客户合作。

厂商合资。

2）、建立公司化经营模式的方法

建立高效管理体制。

建立健全各项管理制度。

制订科学的经营计划。

不断创新，提高管理水平。

充分利用企业的管理优势。

案例分析：陈氏酒业公司化之路前后对比分析

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