纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何有效挽留高端客户？如何与高端客户做面对面的沟通？如何运用顾问式营销挖掘客户财富管理的需求？ 　　　本部分帮助学员认识并理解富人的心理及其对财富管理的需求特点；掌握高端客户人脉维护、拓展与深化的有效途径，尤其掌握如何做有效的客户拜访；掌握对资产配置的有效运用，配合顾问式营销技巧深度挖掘客户的财富管理需求。

**单元：私人银行客户关系维护与挽留

一、私银客户关系维护面临的困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重

 

二、私银客户经理的核心竞争能力

1、投资顾问服务的能力

2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象

3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖

4、成为客户问题的解决讲师

5、成为人际关系交流的平台

【Peter老师实战案例分享】

三、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一：梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

 

策略二：处理投资失利（被套牢）的客户

1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

4、勇敢面对投资失利的客户

 

四、挽留高端客户的具体方法

1、如何留住客户的钱？

2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们

3、运用资产配置（财富金三角）做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售：财富管理与负债管理

6、关心客户，而不只是关心客户的钱

 

第二单元： 私人银行客户关系深化与拓展

一、富人心理学

1、富人心理学问卷

2、为何要了解富人心理学

3、富人九大类型分析

【情景测试分组讨论】

 

二、高端客户关系经营、维护与拓展

1、电话营销关系维护技巧

2、面对面会谈技巧

3、送礼宴请客户技巧

4、参与客户社交活动技巧

【情景演练】

情景一：打电话给高端客户

情景二：客户到银行来办业务

情景三：到客户办公室拜访

情景四：宴客座位安排与互动礼仪

情景五：参加客户的社交活动场合

 

三、如何开拓新高端客户

1、MGM客户转介法

A、运用富人心理学获得MGM机会

B、MGM转介的六大步骤

C、异业结盟的转介

D、MGM奖励活动（积分兑换）

【实战案例分享】

 

2、公私联动交叉营销共创双赢

A、锁定企业主与高管

B、提供1 N团队服务

C、非金融增值服务

D、创造差异化的服务

 

3、举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

A、理财沙龙目的与重要性

B、如何找到对的目标客户

C、寻求异业结盟

D、讨论：高端客户喜爱哪些活动

E、如何企划理财沙龙活动

F、活动具体执行步骤

G、活动后成效追踪与管理

H、年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论：企划高端客户有特色的活动】

 

4、人脉拓展法（One To One Marketing）

A、果岭人脉术（高尔夫球）

B、商会社团组织耕耘

C、九宫格人脉倍增法

【讨论：建立自己的九宫格】

D、3×3渠道经营法

【讨论：建立自己的3×3】

【实战案例分享】

 

第三单元、如何做有效的客户拜访

1、私银客户经理必须了解的内容

A、私人银行的特色产品与服务

B、中国财富管理的发展与趋势

C、富豪榜

2、拜访前应该做的准备

A、讨论：客户喜欢哪些活动？

B、明确拜访的目的

C、客户关注哪方面的信息？

D、客户希望获得我们哪方面的帮助？

E、其他人脉关系的准备

3、与领导协访重点客户

A、讨论：什么时候需要领导协访？

B、创造有利条件，让领导协访事半功倍

C、领导协访需要特别注意的问题

4、拜访中，面对面的会谈技巧

5、如何与客户谈论资产配置

6、与企业主客户交流的特别注意事项

A、如何转换公-私财务话题

B、提供1 N团队服务

C、企业资金管理

D、企业接班人计划

E、家族（家庭）财富保障、增值与传承

F、企业主的其他财富管理需求

 

7、拜访后，如何有效与客户保持互动与关系

A、迅速回应客户的问题，让客户了解我们为他所做的努力

B、趁热打铁，保持客户关系不降温

C、有规律有特色的互动，占领客户的心智空间

 

第四单元: 私人银行客户年度投资诊断与2013年投资规划

一、 九大类型富人对资产配置重视程度、投资偏好及产品匹配分析

二、 KYC—客户的投资现状分析
1、回顾并重新确认投资理财目的
2、资产分布状况（我行与他行的资产分布与收益等）
3、重新检视风险承受度
4、年度投资梳理（产品、风险、收益、投资目的等）
5、年度投资总结
   A、投资目的是否达到？
   B、产品与风险是否符合年初的设定？
   C、对收益的看法

三、调整投资组合，建立2013年新的资产配置

1、确认2013年的投资目的与规划

2、目标与风险双导向的资产配置

2、资产再平衡(Rebalance)

3、资产配置的七个步骤

4、运用资产配置的投资策略

四、检视与调整投资组合的实战案例研究 

1、资产配置建议：市场占比与试算

a. 两种不同的资产配置的报酬率差异

b. 资产配置抗跌测试

2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则

Start（开启话题）

Now（投资现况的分析）

Opportunity（市场的机会点）

Win（战胜投资市场）

3、 资产配置实战案例讨论

 

五、私人银行客户进阶财富管理需求

案例研究和演练：私人银行客户案例解决方案（增富、保富、传富等）

1. 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划

2. 利用万能保险妥善规划税务