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马晓霞

商务谈判技巧

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课程目标

商务谈判技巧

课程大纲

一、导言：利益切换――谈判实质 （情景模拟 案例分享）

二、开篇：有备无患――谈判前三大准备

　　1、人的准备

　　A、谈判个体应具备素质

　　（1）“T”型知识结构

　　（2）“Y”型谈判能力

　　（3）“A”型职业品质

　　（4）“S”型形象准备（课堂互动）

　　B、谈判班子构成原则

　　2、信息的准备

　　A、信息的收集（案例分享）

　　B、方案的准备

　　3、接洽的准备

　　A、座次

　　B、迎接

　　C、陪同

　　D、送别

三、正文：运筹帷幄――谈判策略八纲四十目

　　1、把握时机：商务谈判四个阶段

　　A、开局

　　B、报价

　　C、磋商

　　D、终局

　　E、商务谈判APRAM模式

　　2、稳扎稳打：基本谈判策略

　　A、三十六计例解谈判（案例分享）

　　B、攻心为上

　　C、以逸待劳

　　D、欲擒故纵

　　E、针锋相对（案例分享）

　　F、激将点兵

　　G、双簧黑白脸

　　3、心有灵犀：心理调整策略

　　A、准确掌握对方类型

　　B、正确调适己方心理

　　4、唇枪舌战：语言策略

　　A、你的身体会说话：身体语言（游戏）

　　B、此时无声胜有声：倾听艺术（游戏）

　　C、妆成有时却似无：提问技巧

　　D、天圆地方太极手：回复策略

　　5、狭路相逢：僵局破解策略

　　A、僵局产生原因（分组模拟）

　　B、避其锋芒—间接处理

　　C、短棒相接—直接处理（案例、故事分享）

　　D、以退为进—让步处理

　　6、防人之心：诡道应对策略

　　A、什么是诡道？

　　B、怎么应对？

　　C、诡辩逻辑（思辨游戏）

　　7、以柔克刚：女性商务谈判策略

　　A、女性谈判误区一：太过淑女

　　B、女性谈判误区二：太过强硬

　　C、女性谈判误区三：太过斤斤计较

　　D、女性谈判误区四：太过感情用事

　　E、女性谈判误区五：不能把握全局

　　8、易地而处：国际谈判策略

　　A、北美洲

　　B、西欧----法国

　　C、西欧----德国

　　D、西欧----意大利

　　E、环太平洋----日本

　　F、环太平洋----韩国

　　G、东欧----俄罗斯

　　H、拉丁美洲----阿根廷

　　I、中东----埃及

　　J、跨越文化差异 (案例分享)

四、结尾：谈判的终目的是一张合同吗？

　　A、合同签署是谈判阶段性成果

　　B、促其执行是后谈判阶段任务

　　C、违约处理是无奈的法律保障

附：谈判能力测试

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