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**单元:职场沟通中的的职业心态塑造
产品同质化对职业人士提出的不同要求
职业人士正确的心态对工作绩效的影响
你未来的核心竞争力是什么
不同的定位与规划决定职业人士的自身发展
心有多大,舞台才会有多大
高压状态下职业人士的快速情绪调整
第二单元:沟通基本功的运用——聆听、表达与发问,清楚了解沟通对象真实想法与需求
客户心理分析与运用
逻辑清晰是职业人士沟通成功的基石
语言表达艺术是职业人士沟通成功的载体
对方心理分析准确到位是职业人士沟通成功的前提
引导对方期望值的技巧
了解对方的真实意图,才能成功沟通
强势型沟通对象的沟通策略
对方有意对比我们竞争对手产品时的回应技巧
销售中卖想法比卖产品更有用的技巧
有意识地在沟**程中判断对方类别
注意沟通中肢体语言、语调、语速等表达技巧
利用开场白征服对方潜意识
销售与服务中的寒暄技巧
倾听与发问的技巧
成功的SPIN需求沟通技巧
如何向客户介绍产品特点、优点、好处
如何做产品竞争优势分析
练习:科研沟通情景模拟说服别人与需求探询
提出自我观点的技巧
如何应对不对类型的对方
不同级别宾客的沟通礼仪与技巧
特殊状况下的沟通技术与异议处理
客户对产品不满时的沟通禁忌
保证信息真实不失真的具体技巧
第三单元:谈判的策略选择
谈判的策略
策略决定的原则—关系与利益的衡量
策略决定的原则—先例与风格的衡量
竞争策略
合作策略
信任的基础
选定方案的方法与步骤
让步策略—展望未来
规避策略妥协策略
案例演练:竞争策略的运用与让步技巧
第四单元:双赢谈判的定位与开局
销售谈判定位
先销售,后谈判
用好开局策略
开出高于预期的条件
绝不接受**次还价
学会感到意外;扮演不情愿的卖家
运用钳子策略;避免对抗性的谈判
第五单元:双赢谈判的技巧
应对没有决定权的谈判对手
不要过早让步;不要轻易折中
懂得索取回报;应对谈判僵局
黑白脸策略、蚕食策略
减少让步幅度;收回报价条件
运用平衡策略;起草书面协议
实力——客户关系、谈判投入、可选方案等
信息——客户动机、限制条件、观点看法等
时间——时间越紧,让步越有可能
“中国式谈判”
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