企业营销创新

**单元：营销思路创新

一．问题思考：企业营销中的遇到的困局有哪些？

1. 国内企业的营销走过的路程

2. 企业营销中的困惑—a.生存挑战；b.发展制约

3. 营销的发展与展望

自我诊断：现状问题讨论—我们在营销中的挑战与困局是什么？(Discover)

--QBQ问题分析树、焦点讨论法、FEBC决策法

案例分析：1. 广药旗下的“王老吉”为什么不是以前的“王老吉”？

2.万科王石说过：“我们不行贿，所以我们拿不到好地，即使不好的地也是贵的。”是什么令万科引领中国地产翘首多年？

二．了解市场的发展变化以及了解我们的客户心理

1. 市场的发展变化下客户的购买行为与消费心理及方式

消费品产品的AIDA模型与工业品的计划模型区别

2. 4P-4C理论在实际中的应用

² 企业发展中的盈利模式与营销模式的区别与对立

--企业的现状与未来规划探究（战略探究）

STP法则下的战略探究

Ø 你将成为一个怎样的企业？（Positioning）

Ø 这样的一个企业具体将是怎样的状况？（Targeting）

Ø 你将如何实现企业的目标？（Segmentation）

分步骤实施企业市场营销发展战略（1-5年目标实施计划）

3. 消费者的消费心理变化

² 影响消费者购买的普遍心理特征

² 现代消费者的消费意识

² 引领现代消费者的营销思路探寻

案例分享：海尔的营销战略

第二单元：营销管理创新

一、 思考：竞争环境下企业理想中的营销管理是怎样的？(Dream)   

（团队共创法）

二、竞争环境下企业的赢利模式

a) 博弈（不对称性博弈，对称性博弈）

b) 竞争环境下营销产品创新（“加法”与“减法”）

c) 竞争环境下产品价格的创新（薄利真的能多销吗？）

案例分析：企业的价格策略与客户消费心理

d) 营销渠道的创新（布局三四线，终端拦截）

三、 营销模式的创新

1. 竞争中的“红海战略”

a) 细分市场及目标客户

b) 差异化营销思路探寻（服务式营销、体验式营销）

c) B2C电商网站现状与未来（如何应对？）

2. 寻找企业营销中的“蓝海”

回归“道法自然”，引领消费的创造性营销探寻。

案例分享：“九阳豆浆机”销量倍增的背后

四、 营销团队管理创新

1. 从“草台班子”到“选用育留”，再到“制度化、模式化”

2. 从“事后考核”到“事前考核”（从KPI到HPI）

3. 从“执行力”到“领导力”，再到“引领力”

案例分析：解放军队伍的管理模式

 

第三单元：终端模式创新

1. 现代渠道终端创新

要点：“卖入”≠成功，要获得更多的销量与KA主动权

终端卖场销量提升利器

分销-陈列-助销-促销

终端销量提升“铁三角”（产品组合/成列形象/终端动销）

卖场消费者的消费心理

消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略

KA卖场的促销制定原则

做好促销计划实施的五大步骤

2. 传统渠道终端创新

可口可乐“3A”策略下的思考

传统渠道扁平化的运作模式与流程

3. 未来渠道的发展模式

厂商共赢

商流与物流分离与合作

 

第四单元：回顾小结（Design & Destiny）

讨论：按FEBC决策法，未来半年内我们重点应做什么改变？

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