头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
**章、银行对公业务营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、银行营销角色管理
（一）、银行全员营销
（二）、银行行长营销
（三）、银行经理营销
（四）、银行柜员营销
二、银行对公业务营销十大策略
（一）、关系营销策略
（二）、高层营销策略
（三）、资源整合策略
（四）、海量营销策略
（五）、体验营销策略
（六）、技术壁垒策略
（七）、网络利用策略
（八）、团队配合策略
（九）、攻心为上策略
（十）、主动出击策略
（十一）、创新营销策略
（十二）、策划营销策略
三、银行对公业务：资源整合与海量营销9大策略
（一）、利用OPP营销，给客户洗脑与促销
（二）、深挖老客户，深度关怀与海量营销
（三）、以老带新，驾驭和利用老客户
（四）、网上业务，突破客户服务量瓶颈
（五）、锁定目标客户群，针对营销
（六）、利用事件，进行事件营销
（七）、联合商界，进行联合促销
（八）、联合学校、企事业单位，进行联合推广
（九）、联合政、媒，进行强势营销
短片观看及案例分析： 广发行: 营销案例分析
招行：营销案例分析
联社：营销案例分析
工行：营销案例分析
农行：营销案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、银行对公客户经理营销实战六步曲 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、挖掘和识别目标客户
（一）、目标市场分类
（二）、目标大客户挖掘与识别
（三）、寻找银行利基市场--- MAN 法则
（四）、搜寻客户源技巧及注意事项
（五）、大客户评估
（六）、大客户档案建立与分类管理技巧
短片观看及案例分析： 工行: 客户挖掘与识别案例
招行：客户挖掘与识别案例分析
浦发：客户挖掘与识别案例分析
广发行：客户挖掘与识别案例分析
农行：客户挖掘与识别案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
二、客户深层需求及决策分析
（一）、大客户冰山模型
（二）、高效收集大客户需求信息的方法
（三）、高效引导大客户需求的方法
（四）、大客户采购行为分析
（五）、大客户合作心理分析
（六）、大客户决策身份分析
三、成交大客户攻略
（一）、对公大客户公关战
（二）、顾问式营销技巧
（三）、强市卖产品，弱市卖影响
（四）、客户关系维护要点与创新点
四、银行产品推介技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、方案的策划与呈现技巧
（四）、银行常见产品呈现技巧
1、网银呈现技巧
2、银行卡呈现技巧
3、小额贷款呈现技巧
4、分期付款呈现技巧
5、保险产品呈现技巧
6、基金产品呈现技巧
7、黄金产品呈现技巧
8、其它个金产品呈现技巧
五、大客户异议处理与商务谈判技巧
（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的异议
（四）、自有主张—处理异议的原则
（五）、化险为夷—处理异议的方法
（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、大客户核心异议处理技巧
（八）、大客户商务谈判实用策略
六、促成合作策略
（一）、建立并强化优势策略
（二）、同一战线策略
（三）、假设成交策略
（四）、逐步签约策略
（五）、适度让步策略
（六）、资源互换策略
短片观看及案例分析、综合模拟演练
1、信贷业务呈现技巧
2、存款业务呈现技巧
3、小额贷款呈现技巧
4、分期付款呈现技巧
5、保险产品呈现技巧
6、基金产品呈现技巧
7、黄金产品呈现技巧
8、其它个金产品呈现技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、客户关系营建技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户关系的6个阶段：认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑
二、客户关系两手抓
（一）、对公——创造并满足机构核心需求
（二）、对私——创造并满足个人核心需求
三、如何提高客户服务的满意度
（一）、提高客户满意度的关键
（二）、提高客户满意度的技巧
四、客户服务的基本原则与要求
（一）、个性服务原则
（二）、共性服务原则
五、营建客户关系的四种技巧
（一）、全员动员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、沟通频率与质量；
（四）、敢于表达意愿；
六、与客户礼尚往来技巧
（一）、who送给谁
（二）、what送什么
（三）、when 什么时间
（四）、where什么地点
（五）、 HOW如何送
（六）、几种常见场合送礼技巧
七、高层关系营建策略
（一）、结盟中层
（二）、渗透高层
（三）、制定策略
八、战略合作伙伴策略
九、客户全生命周期管理
（一）、识别期
（二）、培养期
（三）、成长期
（四）、稳定期
（五）、衰退期
（六）、淘汰期
短片观看及案例分析： 山东工行: 客户关系营建的案例
福建招行：客户关系营建的案例
中信银行：客户关系营建的案例
广发行：客户关系营建的案例
深发展: 客户关系营建的案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、客户商务谈判技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、高效谈判六步曲
（一）、谈判策划
（二）、谈判准备
（三）、谈判开局
（四）、谈判磋商
（五）、谈判促成
（六）、实施检查
二、谈判策划技巧
（一）、谈判产生的原因分析
（二）、谈判的目的：共赢
（三）、对手分析
（四）、谈判实用策略及选择
三、谈判准备技巧
（一）、确定谈判目标
（二）、组织谈判队伍
（三）、营造谈判氛围
（四）、谈判情报收集整理技巧
（五）、谈判物料准备
（六）、谈判场地选择布置、座位安排
四、谈判开局技巧
（一）、开局策略
（二）、商务谈判产生的六大核心原因的具体对策
（三）、方案展示策略
（四）、报价策略
五、谈判磋商技巧
（一）、讨价还价的8种方法
（二）、优势谈判技巧
（三）、劣势谈判技巧
（四）、均势谈判技巧
（五）、让步策略
（六）、拒绝策略
（七）、谈判中突发事件应对策略
六、谈判促成技巧
（一）、产品营销促成技巧
（二）、大型商务谈判促成策略
（三）、谈判结束
（四）、合同的签订与履行
（五）、谈判庆功活动
七、实施检查技巧
（一）、合同实施履行步骤
（二）、合同实施履行注意细节
（三）、实施检查三策略
短片观看及案例分析：
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、客户深度开发策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户忠诚度提升
（一）、客户满意度 VS 客户忠诚度
（二）、提高客户忠诚度的意义
（三）、考察客户是否忠诚的指标
（四）、提高客户忠诚度方法
二、客户深度捆绑策略
（一）、客户深度捆绑时机
（二）、客户深度捆绑方法
三、与政府建立关系的策略
(一)、邀请政府 参与 策略
(二)、邀请政府 参观 策略
(三)、以公益目的参与政府及公共事项
(四)、利益共享策略
(五) 、政府联谊活动
(六)、直接影响政府政策的策略
(七)、政治宣传策略
(八)、党团建设策略
四、客户转介绍营销策略
（一）、客户转介绍营销时机
（二）、客户转介绍营销3个条件
（三）、取得客户转介绍营销技巧
短片观看及案例分析：
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
