课程目标
如何加强帮助客户解决问题的能力
如何提升大客户销售管理能力
课程大纲
行长培训：大客户经理团队管理实战精要课程大纲：
开篇：成功销售管理者的三个角色：
--战略家；4项内涵；这个角色潜在误区
--教练角色；4项内涵；教练角色潜在误区
--沟通者；4项内涵；潜在的误区
分享：佳做法和汲取的教训
如果大客户经理主管们（主管行长）知道工作内容是什么，如果他们知道如何做这份工作，如果他们正在实施他们所知道的工作程序，那么，为什么他们还是无法完成销售任务呢？
一、销售经理（主管行长）应具备的基础知识
1、优秀销售经理(主管行长)的特征
2、你该怎么做--让客户经理重新充满热情的回到初憧憬的销售事业中来。
同行的压力。工作选择。只有热情是不够的
错误的榜样--客户经理将照搬80%销售人员所做的事情
3、如果我们有合格的销售人员(客户经理)，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的客户经理销售团队总是不能完成销售目标？换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距？
解决方法。培训模型。奔向目的地。游泳健将的启示
4、变化和过渡曲线5个过程
--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。
5、(客户经理)销售人员职业生涯的5个阶段
你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛，作为销售经理（主管行长），你的工作是创造良好的工作环境，让你的团队成员能够自己点燃手中的蜡烛。认清销售人员的实际职责是什么。并让他们真正理解并定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到销售人员的面前。在火柴被划燃之前，他们自己是无法点燃手中的蜡烛的。
二、你了解他们的角色吗
1、角色差异练习
2、销售人员(客户经理)如何看待自己的工作
3、“嗨，我正在做事情！”
4、销售经理的角色
5、你为何要这样做---不定期的介入销售(客户经理)人员销售过程
6、你可以提供帮助的其他方法
**实践，帮助你以及你的客户经理销售团队理解自己的工作
三、他们具备相应的技能吗？
1、让人头疼的事情
复杂的个人问题或心理问题。无须商量的绩效问题。**有效培训而产生变化的“技能变革”
2、我们的**大竞争对手
3、我们的**大潜在客户
4、销售过程的4个步骤
5、3条重要的沟通原则
6.时间与销售周期
7、销售会议
8、潜在客户管理系统分类
9、销售关系的层次
你的(客户经理)销售人员在按部就班的实践他们学到的销售技能吗？是偶尔照做还是坚持不懈？你是如何知道这些情况的？
四、客户经理们在实践这些技能吗？
1、一条原则百般变化
2、应用15个培训要素
3、利用培训要点进行预测
4、为每位销售花5分钟做预算—一定要做
5、培训过程中普遍需要注意的事项
6、销售人员(客户经理)忘记寻找潜在客户的几种情况
7、培训销售人员(客户经理)的4种方法
8、召开一对一培训会议的艺术
9、培训的另一方面：发现团队中的优良素质
10、与团队并肩作战：8周培训计划
11、提高时间管理技能
12、管理电话销售团队的几点特别说明
13、电话销售人员面临的挑战
14、培训与挽留/组建销售团队该做与不该做的
