随着电信重组，3G时代的到来，电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式客户经理，是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

 一：当前通信行业的发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

　　2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

　　3、从客户存量分析运营商各自市场优势

　　4、运营商市场格局可能发生的变化

　　5、中国移动来自业外竞争对手的挑战

　　6、中国移动主流业务受到分流危险的警示

　　7、移动、电信、联通市场优劣势的SWOT分析及劣势屏蔽思路

　　8、新竞争格局下的各运营商分析

1）新电信的正面进攻策略分析

2）新联通的迂回进攻策略分析

3）新移动的防守反击策略分析

　　9、电信、联通的主要营销方式剖析

　　10、中国移动如何成为真正的综合信息服务讲师

　　11、中国移动可向信息技术服务与内容服务方向拓展

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二：集团客户开发流程

　　1、集团客户开发八步法：

1）甄选目标客户

2）拜访准备

3）接近客户建立信任

4）沟通并发掘客户需求

5）价值评估

6）方案设计与展示

7）促成成交

8）客户关系管理

　　2、如何甄选优质的目标客户

　　3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

　　4、接近客户的细节和技巧

　　5、如何快速建立信任

　　6、集团客户开发的“一个中心、两个基本点”：

　　 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

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三：集团客户市场与需求分析

　　1、行业分析

1）集团客户组织关系分析

2）集团客户组织结构分析图

3）信息化发展过程和前景预测；

4）客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些？

5）抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些？

6）客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力？

7）客户需求该如何把握？

　　2、基于需求的市场细分与目标市场选择

1）参考工具——如何市场细分

2）如何把握机会与实力的平衡（大企业做大市场，小企业做小市场）

3）客户消费者行为分析

4）参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5）竞争战备的设计，竞争优势的建立

6）横向透明度与纵向透明度

7）协同竞能（进入难度·森林与 树木 · 游戏规则等）

　　3、集团客户需求分析

1）两个问题

2）影响企业客户对产品认识的因素

3）决策者的思维习惯

4）以客户为中心的产品需求设计

5）让客户健谈

6）帮客户找到结论

7）基于客户需求基础上的呈现技巧


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四：集团客户顾问式销售推广技巧

　　1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

　　2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

　　3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

　　4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

　　5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

　　6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

　　7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

　　8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

　　9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析


客户经理销售综合技能培训总结