同样规模的电话销售团队、使用同样的数据、卖同样的产品，为什么却是不一样的销售结果？关键在于到底能否成功把握并影响客户心理。洞悉客户心理，销售也能无往不利。

& **部分 消费心理

 “自我保护”--如何避开客户的“防火墙”

Ø 避开启动“自我保护”的“触发点”

Ø 常见几种“触发点”

Ø 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点

  “趋利避害”——驱动客户的伟大力量

Ø “利益”与“伤害”谁的力量大

Ø “利益”与“伤害”到底是什么

 “物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

Ø 如何”降低“客户的投入感觉

Ø 如何“提升”客户的收益感觉

第二部分 情感心理

 “互惠定律”——你来我往的人情交换

Ø 和客户建立良好关系的秘方

Ø 巧妙的“让步”实现附加利益

 “投射效应”——帮客户进行情感转移

Ø 正面的“投射效应”应用策略

Ø 负面的“投射效应”应用策略

 “面子情结”——为客户脸上争取光彩

Ø 什么样的产品客户需要有面子

Ø 面子在销售过程中的运用

第三部分 社会心理

 “信赖知名”——无形之中的服从法则

Ø 借用外部标志来包装出知名

Ø **内在专业实力来构建知名

 “承诺是金”——保持前后一致的道德观

Ø 如何获得客户承诺

Ø 怎样有效地使用承诺

 “对比定律”——参照下的隐形失真

Ø 使用对比的基本原则

Ø 对比的使用策略

第四部分 说服心理

 “固定思维”——用客户的经验说服客户

Ø **提问调出客户的“经验”

Ø 沿着“经验”的“推理路径”来论证

 “传播扭曲”——用语言施加影响

Ø 选择适当的词汇

Ø 巧妙的表达修辞方式

 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突

Ø 找到产生冲突的关键经验

Ø 引导经验冲突产生的结果

第五部分 攻心先读心，从“你”做起

 测一测你的性格

 不同性格优劣势

 性格判断菜鸟入门法则

 发挥性格优势做销售

& 结束：课程总结