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韦骏宇

《导购销售客户心理分析与营销技巧》

韦骏宇 /

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课程目标

导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于客户心理分析、营销技巧的难题? 每人提出自己所遇到的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。

课程大纲

(领导开训:强调学习的意义和纪律)


导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴:您碰到哪些关于客户心理分析、营销技巧的难题? 每人提出自己所遇到的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。


**章、客户消费心理分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)


一、客户性格分析

(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

(二)、四种性格的录像片断观看及分析讨论

(三)、针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略

(四)、测一测:自己属于什么性格?


二、客户性别分析

(一)、女性消费心理分析;

(二)、男性消费心理分析;

(三)、针对客户性别的沟通营销策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练


三、客户年龄分析

(一)、青少年消费心理分析;

(二)、中年消费心理分析;

(三)、老年消费心理分析;

(四)、针对不同年龄客户的沟通营销策略与方法

(五)、案例分析、模拟演练


四、客户职业分析

(一)、机关行政事业单位人员消费心理分析;

(二)、传统职业人士消费心理分析

(三)、新经济职业人士消费心理分析;

(四)、针对学员所在行业的几种客户职业消费心理分析

(五)、针对不同职业客户的沟通营销策略与方法

(六)、案例分析、模拟演练


五、客户地域分析

(一)、农村人员消费心理分析;

(二)、城市人员消费心理分析;

(三)、全国各地典型消费心理分析

(四)、针对不同地域客户的沟通营销策略与方法

(五)、案例分析、模拟演练


六、客户购买态度分析

(一)、客户购买态度特点描述(积极主动型、被动型、顽固不化型);

(二)、各种客户购买态度的弱点分析

(三)、针对各种客户购买态度的营销策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练


七、客户购买心理分析

(一)、五种大客户消费心理特点描述及弱点分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求特心理)

(二)、针对五种大客户消费心理的销售服务策略与方法

(三)、案例分析、模拟演练


八、客户购买行为分析:

(一)、八种客户购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

(二)、八种客户购买行为弱点分析

(三)、针对八种客户购买行为的营销策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练


九、客户购买关心分析

(一)、11种客户购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

(二)、针对11种客户购买关心内容分析的呈现技巧

(三)、针对11种客户购买关心内容分析的营销策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练


十、客户购买动机分析

(一)、两种客户购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

(二)、两种客户购买动机现场演示

(三)、针对两种客户购买动机的销售服务策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练


十一、客户深层需求分析

(一)、马斯洛需求层次论

(二)、需要VS需求

(三)、冰山模型、

(四)、钓鱼理论

(五)、决策层核心需求分析

(六)、管理层关键人物核心需求分析

(七)、操作层关键人物核心需求分析

(八)、采购者核心需求分析


十二、客户购买身份分析

(一)、客户购买过程中的四种身份特点描述。(决策者、购买者、影响者、受益者)

(二)、案例分析及录像观看

(三)、四种身份 VS四种性格

(四)、针对四种客户购买身份策略及沟通技巧

(五)、案例分析、模拟演练


短片观看及案例分析:玉兰油:顾客消费心理分析案例分析

统一集团:顾客消费心理正反面案例分析

海尔:客户消费心理分析方法分析


示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第二章、快消品的营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、 挖掘和识别目标客户

(一)、目标客户MAN 法则

(二)、客户挖掘与识别的五大途径

(三)、客户挖掘的六大步骤

(四)、四种客户档案建立与完善技巧

(五)、客户评估


二、客户接近及信赖建立技巧

(一)、3种接近的方式及接近语言

(二)、沟通六件宝

(二)、开场问候语

(三)、溶入对方的情境


三、收集信息与挖掘顾客的深层需求

(一)、收集信息方法

(二)、快速分析信息技巧

(三)、创造客户需求

(四)、SPIN引导技巧

(五)、目的建议引导技巧


四、产品推介技巧

(一)、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、心像式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心


(二)、产品推介的三大法宝

1、视觉营销

2、体验营销

3、客户转介绍


(三)、FAB介绍法及误区规避

1、FAB销售模式

2、FAB介绍法6大误区规避技巧


常见产品呈现话术及呈现方式示范指导(重点)

模拟演练


五、客户异议处理技巧

(一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗

(二)、追根究底—清楚异议产生的根源

(三)、分辨真假—找出核心的异议

(四)、自有主张—处理异议的原则

(五)、化险为夷—处理异议的方法

(六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧

(七)、客户核心异议处理技巧

1、情感与精神层面不满足;

2、不认可公司、产品

3、不认可营销服务人员;

4、客户有太多的选择;

5、客户暂时没有需求;

6、客户想争取更多的利益;


(八)、强化训练:常见的十句顾客异议处理技巧及话术

1、太贵了;

2、我考虑一下;

3、XX产品才XX元;

4、我今天没带钱、也没带卡;

5、我得跟我爱人商量一下;

6、如果你打XX折,我就买了;

7、我只是看一看,暂时还不需要;

8、听说你们的产品质量不好;

9、你们品牌知名度太小,还是买大品牌吧;

1
、你们的产品没有我想要XX功能。


六、团队配合营销策略技巧

限时消费策略;

ABC法则配合策略

黑白脸配合策略;

上级权利策略;

丢车保帅策略;

威逼利诱策略;

巧妙诉苦策略;

同一战线策略;

攻心为上策略;


七、促成技巧

(一)、假设成交法

(二)、视觉成交法

(三)、心像成交法

(四)、总结缔结法

(五)、对比缔结法

(六)、请求成交法



短片观看及案例分析:白大夫:导购员成功营销的案例分析

欧莱雅:导购员营销技巧的案例分析


示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



课程结束:


重点知识回顾

互动:问与答

学员:学习总结与行动计划

企业领导:颁奖

企业领导:总结发言

合影:集体合影
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