行为的四大循环

销售是用“问”的而不是用“说”的

开放式问题

封闭式问题

掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。

推销的四大步骤

ü 吸引注意

ü 引起兴趣

ü 证明有效

ü 暗示成交

如何建立信赖的客户关系

如何使用顾客见证

如何找问题切入点

ü 问题是需求的本身

ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

ü 人不解决小问题，人只解决大问题

ü 顾客买的是问题的解决方案

打开切入点的模式

ü 对没有买过此类产品的人如何切入

ü 对已有同类产品的人如何切入

ü 问出购买价值观

ü 探测顾客购买的按钮

如何排除竞争对手

产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍

我是我认为的我

ü 我是开发新客户的讲师

ü 我是产品介绍的高手

ü 我可以解决顾客任何的抗拒点

ü 每一位客户都很乐意购买我的产品　

ü 我提供给顾客世界上好服务

ü 我可以销售任何产品给任何人在任何时候

顾客为何会有抗拒点

解决预料中是抗拒点

顾客提出抗拒问题后怎么解决

ü 判断是真是假

ü 确认它是唯一的真正抗拒点

ü 再确认一次

ü 测试成交

ü 以完全合理的解释回答他

ü 继续成交

常见的五个抗拒点

• 

常见的五个假的理由

ü 我要考虑考虑…

ü 我要和…商量

ü 3….时后再来找我,那时我就会买

ü 我从不一时冲动而下决定

ü 我还没有准备好要买

顾客心中真正的原因

ü 没钱

ü 有钱舍不得花

ü 借不到钱

ü 别处更便宜

ü 不想向你买

如何成交

所有銷售,60%的交易是在要求 5   次之后成交的，只有  4%的人能夠成交60%的生意

如何辨识顾客的购买讯号?

ü 拿起资料,仔细考虑时

ü 顾客开始放开手心,伸出指头时

ü 开始跟第三者商量时

ü 向我们表示同情或话题达到高潮时

ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

ü 问到详细的条件及付款方式时

ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

如何成交的方法

ü 假设成交法

ü 假设成交 反问法

ü 分解决定成交法

ü 三选一成交法

ü 小狗成交法

ü 反问成交法

ü 五个问题成交法