**篇、我们为什么一定要突破？

一、（外部）经营遇到了困惑

1、相关产业的变化

房地产调控、开发商策略、装修流行潮

2、行业竞争的升级

入行门槛高、行业竞争激烈、行业集中度高

3、渠道变革的加速

主力终端崛起、终端业态升级、渠道多元化并进

二、（内部）管理效率低下

经销商的管理现状分析：

² 企业做大，角色未变

² 员工增加，自己很累

² 貌似赚钱，资金断档

² 未来光明，无人接力

1、经销商自身的原因

破除经销商的“四旧”观念

v 理念落后，坐商经营

v 依赖厂家，被动响应

v 不愿投入，品牌弱化

v 个体运作，管理滞后

2、厂商合作不顺畅

厂商合作的四个突出问题分析

2-1 拜访少，问题多，关注不到位

2-2 指导少，突破难，策略不给力

2-3 政策有，效率低，配合不积极

2-4 抱怨多，行动少，心态不正确

 

第二篇、我们突破和改变的策略

一、走出门店赢市场--广开财源

1、谁是我们的顾客？我们该往哪进攻？

2、多点出击，建立“1 N”  销售模式

3、组建多品类的家居建材异业联盟

4、建立可持续常态性有效推广体系

有效推广策略：关键时间 关键地点 有效沟通方式

二、经营门店拉销量--留客成交

门店搞好五个“一”工程

门店经营管好五个基本要素

1、四个门店吸引人的关键策略

2、三个门店留住人的关键策略

Ø 优化产品分销陈列

Ø 做好门店产品促销

Ø 良好运用助销工具

3、门店销售的基本套路

清楚门店销售的四个时间节点

懂得每个时间节点的基本套路

三、内部管理提效率--高效节流

搞“四化”建设模式

1、学会分析我们的生意

² 基础数据分析

² 经营数据分析

² 销售数据分析

2、学会管控费用开支

Ø 费用管控的四大原则

Ø 加速资金运转

Ø 控制经营费用

3、管理好销售团队

u 人员从招聘抓起

u 培训与善用人才

u 留住优秀人才

四、厂商配合增信任--共赢未来

厂商合作的现状困惑

1、合作困惑的原因：厂家和经销商自身

2、正确认识合作关系

3、建立新型厂商合作关系

4、厂商共建品牌化经营之路

5、具体的合作问题处理

如何向厂家反应问题？

如何向厂家要资源政策？

如何促使厂家服务到位？

如何看待厂家销售人员？