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张金洋

《老板如何管销售》

张金洋 / 实战派营销管理讲师

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课程目标

※ 最根本的问题——明确总经理自身定位; ※ 最容易忽略的问题——掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力; ※ 最应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能; ※ 明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重; ※ 最关键的核心机制——设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系; ※ 复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。

课程大纲


 

**模块 总经理的自我管理

 

第二模块 销售人才的招聘和选拔

 
 一、建立销售团队的信任基石
 二、管理销售部门的责任价值分析
 三、总经理的角色定位与角色要素转变
 四、控制完成业绩指标的关键6个要素
 
 一、招聘的误区:
 二、选对销售人才的6个关键步骤
 三、优秀销售者的工作与能力匹配分析
 四、测试你企业需要人才的3种类型
 五、优秀销售人员所具备的5种维生素

 

第三模块  销售流程管理

 

第四模块 目标、薪酬及绩效考核

 
 一、以问题为中心的客户的六个购买流程
 二、以问题为中心的六个销售流程
 三、找到有效的销售流程管控点
 四、根据能力模型重新整合销售流程
 
 一、销售目标设定的6种基本方法
 二、销售薪酬设计的基本原则
 三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系
    及设定

 

第五模块  销售团队的有效激励

 
 一、销售人员工作的源动力
 二、对不同类型销售人员的激励方法
 三、人员驱动的“白金法则”
 四、销售人员激励的“4级台阶”
 五、效建立销售组织的激励机制

 

第六模块  销售人员的培训与辅导

 
 一、使用佳方法培训的“21天效应”
 二、设计培训流程和实施实际案例演练
 三、销售训练的六大主题:
  1、销售技巧与过程的培训
  2、产品知识的培训
  3、区域管理的培训
  4、应对竞争对手的培训
  5、公司文化与历史的培训
  6、调整心态的培训
 
 四、专业销售七个关键环节的培训
  1、访前准备
  2、建立信任
  3、探察与聆听
  4、产品演示
  5、处理反对意见
  6、要求成交
  7、客户维护

 

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