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杨端祥

银行对公客户拓展与深度维护

杨端祥 / 金融通信营销管理导师

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课程目标

1、充分了解银行对公业务营销的意义,明确自身的角色定位; 2、了解对公客户组织结构及关键人策略; 3、把握对公客户需求概况; 4、掌握不同对公产品的营销关键点; 5、掌握对公客户拓展与维护六步修炼技法,提升营销绩效。

课程大纲

 

一、银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果

3、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

二、对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、关键人策略六步法

10、如何发展内线

三、对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求:采购、销售、融资、管理、理财

6、产品与需求的结合度

7不同性格客户的需求与沟通技巧

²  四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

²  自我测试:自己属于什么性格?

²  针对四种客户性格的沟通技巧

四、不同对公产品的营销关键点

1、对公存款业务营销

²  活期存款的营销关键点

²  单位通知存款的营销关键点

²  定期存款的营销关键点

²  单位协定存款的营销关键点

2、融资业务营销

²  流动资金贷款

²  项目贷款的营销关键点

²  如何判断优质客户

²  如何为公司客户“把脉”

²  如何识别“假账”

3、中间业务营销

²  开放式基金如何给对公客户营销

²  委托贷款业务如何给对公客户营销

五、对公客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备

1、    对公客户资料的收集、整理与甄选

2、    对公客户关键人物的确定

3、    销售目标的设定

4、    销售策略的制定

5、    销售材料及工具准备

6、    个人形象与心态准备

7、    实战剖析与应用演练:不同行业对公客户分析

六、对公客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任

1、    如何赢得客户的好感

2、    如何快速建立信任

3、    仪容、仪表及举止要点

4、    有效的开场白

5、    如何与客户寒暄

6、    演练:与对公客户产生共鸣的沟通方法

七、对公客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求

1、    如何了解客户需求

2、    客户需求的一般心理分析

3、    客户需求的分类

4、    销售中确定客户需求的技巧

5、    提问的技巧

6、    开放式提问

7、    封闭式提问

8、    探询客户问题的SPIN提问技巧

9、    了解客户需求方向的FOC提问模式

10、倾听的技巧

11、销售中引导的技巧

12、演练:探寻对公客户需求的问话技巧

八、对公客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示

1、    整体方案设计

2、    方案的全方位精彩展示

3、    产品特点、优点、利益的分析

4、    产品本身的卖点分析

5、    如何推销产品的益处

6、    产品益处推销的语言表达

7、    产品益处推销中的展示、演示与体验

8、    对公金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”

九、对公客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成

1、如何处理客户的不关心和异议

²  客户为什么不关心

²  如何看待反对意见

²  把反对意见看成一个机会

²  把反对意见看成一个没有解决的问题

²  如何分辨客户的真假反对意见

²  如何处理客户的借口

²  如何应对反对意见

²  有技巧的引导方法

²  常见反对意见的应对与谈判

²  演练:对公客户处理异议的技巧

2、如何发现信号并促进成交

²  购买讯号的意义

²  如何发现购买讯号

²  口头购买讯号的辨别

²  非口头购买讯号的辨别

²  如何达成交易

²  促成定单的一般技巧

²  达成交易时的注意要点

²  客户没有购买讯号怎么办

²  演练:对公客户获取承诺的技巧

十、对公客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理

1、    客户价值评估与归类

2、    客户档案完善与管理

3、    客户相关联络人拓展

4、    客户关系现状分析与评估

5、    客户关系建设目标与计划

6、    客户关系管理的三个层次

7、    从服务客户到经营客户

8、    如何将关系转化成价值

9、    高层沟通的谋略与技巧

10、不同类型的客户关系深度开发

²  政府类

²  大型央企国企

²  中小民营企业

十一、总结、问答与行动改善计划

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