课程大纲：

　　**节 对谈判对手进行实力和信用简易评估
　　第二节 利用信用调查辅助机构和手段对谈判对手进行调查
　　第三节 利用互联网评估谈判对手
　　第四节 评估谈判对手是否适合自己的企业要求
　　第五节 同客户沟通的常见内容和基本要素
　　第六节 沟通中的人性基础和重要的沟通策略
　　第七节 获取客户信任的途径和方法
　　第八节 利用企业网站赢得客户信任
　　第九节 **电话沟通取得客户信任
　　第十节 外销员个人专业素养取得客户信任
　　第十一节 利用企业文化获取客户信任
　　第十二节 利用企业形象取得客户信任
　　第十三节 利用展览取得客户信任
　　第十四节 利用商业信函取得客户信任
　　第十五节 辨别和获取高质量的询盘
　　第十六节 辨别询盘的真假
　　第十七节 回复询盘的原则
　　第十八节 抓住真实有效的询盘机会
　　第十九节 获取订单成功的战略战术
　　第二十节 突破客户落单的后几个障碍
　　如何突破不信任障碍
　　如何突破无差异障碍
　　如何突破高切换成本障碍
　　如何突破不急需障碍
　　如何突破价格高的障碍
　　如何突破付款条件障碍
　　如何突破不便利障
　　待比较障碍
　　无增值障碍
　　无激励障碍
　　大客户谈判全景回放案例分析和比较