课程目标
1、理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2、掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3、了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4、渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5、掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。
课程大纲
知人知面要知心——渠道管理基础
? 建立良好市场体系的6大要点
? 渠道管理的10项功能
? 渠道管理中的80/20原则
? 终身顾客价值
? 谋定后动说规划
? 分销策略和经销商类型
? 经销商成长的不同阶段和需求
? 渠道设计的5项内容
? 影响分销渠道设计的5种因素
? 评估选择分销方案的3个标准
? 根红才能苗正——渠道成员甄选
? 建立经销商甄选数据库
? 经销商的资料收集的6种方法
? 经销商的甄选的5条标准
? 经销商淘汰机制的建立
? 把游击队变成正规军——渠道的管理
? 渠道的管理决策
? 发展并管理经销商的5条原则
? 渠道管理的5种基本途径
? 渠道管理的5种基本工具
? 渠道激励的6种方法
? 管理是严肃的爱——渠道冲突
? 渠道冲突的3种类型
? 渠道冲突的4种原因
? 渠道冲突的6种管理方法
? 掌控销售渠道的5种手段
? 掌控终端领袖的3种方法
? 服务也是销售力——渠道服务
? 渠道成员的5种关键服务需求
? 渠道服务的6项重点工作
? 渠道服务的5项内容
? 渠道成员的4种能力提升
