清楚了解商务谈判中运用的工具，其中包括：谈判行为、谈判原则、谈判模式等，更加清楚地领会策略性让步的精要，能够对所有谈判进行系统地计划。 1. 清楚把握销售谈判的定义以及判定开始谈判的原则 2. 学习销售谈判的过程，认识谈判风格 3. 学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案 4. 领会并掌握常用的四项谈判技巧 – 交换、附加利益、折衷和让步技巧有效控制谈判中步调和节奏 5. 学习如何处理销售谈判中经常出现的冲突、僵局和非常行为 6. 帮助提高销售业绩

 

培训大纲：

一、目标与介绍                                   

向培训的员介绍此培训的目的和方法，以及了解大家对此培训的期望

二、销售谈判的过程                           

1.  什么是销售谈判？为什么需要谈判？

2.  分析销售谈判的主要内容和焦点

谈判的三个层面：同舟共济型，合作型和竞争型、

3.讨论专业销售谈判的基本过程

1)  建立关系

2)  准备和策划

3)  实施谈判

谈判开始定位

测试解决分歧的方案

达成共识，拟定协议

3.  学习什么是双赢²的销售谈判

4.  案例学习

三、销售谈判的准备和时机                        

1.  继续销售还是该谈判呢？讨论销售与谈判的区别，把握谈判的时机

2.  分析开始进行销售谈判时机的准则

3.  学习在销售谈判每个过程中应做的准备

1)  谈判定位

2)  了解需求

3)  明确优势

4)  了解自己的政策和资源

5)  建立双赢

4.  分析自己的谈判风格，进而了解客户的谈判风格，找到相应的对策

5.  案例学习

6.  角色扮演、

四、销售谈判的策划                          

1.  学习建立销售谈判的目标

2.  分析什么是客户赢，把握客户赢的感受和准则

3.  分析在谈判中客户的购买需要，什么是必须满足的

4.  分析什么是自己公司赢，什么是销售代表赢

5.  学习并练习销售谈判中常用交换技巧

1)  交换条件

2)  附加利益

3)  折衷

4)  让步

6.  针对客户必须满足的需要和谈判的焦点，讨论建立多种可行替换方案的方法，保证双赢

7.  案例学习

8.  角色演练

五、实施销售谈判                              

1.  进行销售谈判的基本技巧

1)  谈判引言

2)  提出方案

3)  拟定协议

2.  如何呈现谈判方案

1)  营造氛围

2)  明确客户的需求

3)  陈述自己的需求

4)  测试解决方案

5)  说明利益

6)  运用创造力

3.  学习应用销售谈判中技巧

4.  把握结束销售谈判的时机，获取双赢

5.  案例学习

六、处理销售谈判中的僵局和非建设性行为          

1.  什么是销售谈判中的冲突、僵局？

2.  为什么会发生冲突和僵局，如何打破它们

3.  什么是销售谈判中的非常行为？你的感受是什么？

4.  分析如何处理销售谈判中的非常行为

5.  应用相关的技巧

七、销售谈判实战角色演练                       

1.  **角色演练，运用销售谈判策划的方法

2.  **角色演练，实践销售谈判技巧

3.  总结角色演练，体会和分析销售谈判技巧的练习情况

八、行动计划                               

针对一个将要或正在进行的实际案例，把培训中所学习和练习的知识和技巧应用到实践中。