海外战略客户的营销是外销业务的“轴心”。他是检验企业外销绩效的“晴雨表”，也是企业营销策略落地执行的“试金石”。成功的战略客户营销将借助渠道客户营销和海外产品营销“两轮”的升级。本课程系统讲述了外销企业开展战略客户营销的作业思路和实施步骤“七步走”，尤其针对高科技企业的海外战略客户营销提出现实的案例和借鉴。

一、 海外产品营销实战

1， 海外产品营销创新

2， 海外产品营销内容

1) 明确客户需求

2) 熟悉产品水池

3) 产品线组合策略

4) 本地化产品营销

3， 产品市场营销策略

1) 高端卖价值

2) 中端卖组合

3) 低端卖吸引力

4， 产品定位效果检测

1) 内部宣讲法

2) 展会比较法

5， 海外区域市场产品管理

课堂练习：企业及产品营销

二、 海外战略客户营销

1. 海外战略客户联盟

1) 杠杆营销

2) 嵌入式营销

俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯**品牌

2. 战略客户“金字塔”工具

1) 目标：激活，激励，提升

2) 从价值客户到战略客户

3. 海外战略客户营销“七步走”

1) 海外市场定位及竞争策略

2) 聚焦“战略”客户资产

3) 了解利益需求，洞察期望

4) 企业资源整合及组织转变

5) 创建战略客户利益方案

6) 方案呈现，建立远景

7) 客户激励、成果固化

4. 海外大客户管理误区

1) 管不起/不想管/不让管

2) 海外客户授权与激励

3) 海外大客户“三高”风险

课堂练习：战略客户营销方案