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李晓峰

“王牌”销售经理特训营

李晓峰 / 终端连锁营销讲师

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常驻地: 石家庄

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课程目标

1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身 2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧 3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧 4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者 5、掌握市场管理与销售评估技巧 6、掌握销售计划管理与执行技巧 7、掌握渠道管理技巧,实现渠道为王 8、掌握客户管理及客户服务的技巧

课程大纲

 **章:销售经理的角色与职责

1、销售团队在企业中的地位

从宏观角度了解经济时代的发展

四种时期的市场竞争手段

竞 争 优 势 从 何 而 来

销售的五大目的

管理的两大定义

2、销售经理的角色与职责

销售经理的五种角色及职责

不同管理层所需要的相关管理技能

销售经理需要维护的五大利益

销售队伍管理的六大要点

3、销售经理面对的四种压力

销售经理与销售代表的工作差别

销售经理的四种压力


第二章:销售团队的定岗定编定员与招聘

1、销售队伍的四种组织结构

2、销售代表的五大重要性

3、销售团队的定岗、定编、定员

4、销售代表的招聘


第三章:销售代表的职业生涯发展与团队建设

1、销售培训七种必修方案

2、销售人员四个成长阶段

3、销售人员的五个发展

4、团队的四大发展与合作阶段

5、打造卓越的销售团队的三大关键

6、如何净化团队,优胜劣汰

末位淘汰制

实行末位淘汰的三大原则

五种销售员不能留

处理被淘汰销售员的四种技巧

裁员沟通遵循的7C原则


第四章:销售代表绩效与薪酬

1、销售代表的绩效评估的三大内容

2、销售人员的三大工作特点

3、绩效评估目的与作用

4、绩效考核的六大误区

5、绩效评估常用的四种方法

7、绩效评估方法的优、缺点

8、绩效考核的五大原则

9、销售代表的薪酬评定原则与模式


第五章:销售人员的激励与表扬

1、领导和管理的区别

2、激励的方法

实施激励政策的三位一体原则

激励的两种方式

不同年龄销售员的激励技巧

不同类型销售员的激励技巧

3、激励时需要注意的要点

表扬的方式

表扬应注意的五大要点

问题销售人员的激励

第六章:销售人员的协访与培训

1、销售协访的两个目的

2、培养下属的六大好处?

3、培训与辅导的对比效果

4、辅导的定义与概念?

辅导模式

专业辅导技巧

前期工作的准备

5、协同工作前关键谈话内容

协同工作的三种辅导形式

6、行为观察的三大注意事项

7、面谈内容五个重点

8、辅导对话流程

9、如何与下属沟通

优秀的管理者的八大特征

1
、如何激发潜能

潜能培训的七大内容

激发潜能的三大条件

激发潜能的6大技巧


第七章:市场分析与销售

1、市场营销部功能与销售部的功能对比

2、营销部与销售部的矛盾

3、区域运作的6大要素

4、市场分析与企业内部分析

宏观环境与微观环境分析

波士顿矩阵分析

SWOT分析

内部资源分析

5、良好的时间与财务管理管理

6、目标的制定的五大要素

7、市场决策与销售决策

战略营销到战术营销的过程

营销策略组合----4P

销售决策战术

8、年度业务策略与计划


第八章:销售实施与销售评估

1、销售预估五个内容

2、销售评估的三个办法

3、销售预估不准的后果

4、销售预算的四个原则

5、销售预算的四大步骤


第九章:渠道设计技巧

1、销售渠道的四种结构

2、销售渠道设计的四大步骤

寻找市场机会

洞悉消费者需求

探寻竞争者弱点

坚持四大原则,选择优质渠道

3、构建分销渠道的五大程序

识别渠道设计的决策需求

建立和协调分销目标

明确所有渠道任务

设计可行的分销渠道结构

选择佳渠道结构方案

第十章:渠道管理技巧

1、筛选渠道成员的四个步骤

2、确保优质渠道成员的四大原则

3、选择经销商要注意的4大问题

4、寻找合适渠道成员的八大关键

5、销售渠道的激励管理

管理渠道成员的推拉策略

使用推动策略的时机

推动策略的操作方法

拉动渠道成员的措施

拉动策略必备的条件

6、渠道大客户管理秘诀

ABC客户分析法

提升大客户竞争力的两个方法

斩杀不良大客户三大关键

避免大客户成为企业软肋六个绝招

7、渠道窜货管理办法

解读窜货:窜货的三种类型

窜货的八种原因

构建恶性窜货防护网-打造窜货体系

防止恶性窜货的四大策略

8、渠道冲突的制胜办法

渠道冲突的三大类型

解决渠道冲突的步骤

解决渠道冲突的6种方法

如何构筑渠道冲突防火墙

9、渠道的运输仓储管理秘诀

设计佳运输方式

渠道仓储管理

1
、如何管理渠道账款

客户资信管理

中间商资信调查分析

5C分析法

中间商信用风险控制六种方法

应收账款的管理与收账策略

应收账款的日常管理的五大关键

如何进行应收账款的跟踪管理

导致账款预期的情况及收账策略


第十一章:客户服务与管理

1、客户服务的五大作用

2、优质客户服务的十大关键

3、客户回访工作三种方法五个好处

4、客户管理的四大内容

5、客户管理的四大原则

6、客户管理七种分析方法
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