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蔡颖

营销技巧培训与案例分析

蔡颖 / 服务营销讲师

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课程目标

未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您讲授银行客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素,大大提升客户经理的营销效率,并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教客户经理从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!

课程大纲

 

**部分 全面营销技巧  

一、营销的本质与客户经理的心态

1、营销本质的变迁

2、销售的原则 

3、客户经理应具备的态度

4、正确心态建立的十大步骤

二、客户开拓方法

1、自信力与目光训练

2、如何化解客户提出的难题

3、如何快速高效开发新客户

1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的;

2)顾客开拓;

3)寻找潜在客户的原则;

²  接触前的充分准备;

²  如何辨别潜在客户

4、如何加强团队协作

1)现代战略性高绩效团队管理模式

2)销售团队中的角色定位

3)销售团队中的角色胜任要求

4)销售团队高效沟通

三、促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1)产品说明的方法与步骤;

2)产品介绍的八大技巧及注意事项;

3)提出解决方案(FAB);

4)捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;

5)提出购买建议(解决方案);

2、成交

1)为什么成交;

2)成交技巧及注意事项;

3)实战训练;

四、客户关系营建与深度开发技巧

1、  客户关系的4个阶段:认识à好感à信赖à同盟

2、  客户营销六流程

3、  客户关系两手抓

(一)  、对公——创造并满足机构核心需求

(二)  、对私——创造并满足个人核心需求

4、营建客户关系的4种技巧

(一)、全员服务客户

(二)、现代客户关怀工具的使用技巧

(三)、沟通频率与质量;

(四)、敢于表达意愿;

5、如何提高客户服务的满意度?

(一)、客户服务的基本原则与要求:共性服务原则、个性服务原则

(二)、客户满意否由何决定?

(三)、提高客户满意度的关键

(四)、提高客户满意度的技巧

(五)、客户满意VS 客户忠诚

第二部分 现场营销技巧
一、投资理财产品的营销卖点分析
二、银行卡的营销卖点分析
三、金融产品销售技巧
(一)、有效介绍产品体验展示法则
(二)、利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
(三)、与客户成功对话的几个关键技巧
 
专业术语口语化
 
有效互动
 
遭到拒绝后的艺术处理
l
 
过程中让客户有成就感l
(四)、 营销过程控制及技巧运用
1.
营造良好的沟通氛围
2.
有效提问-发掘客户需求
3.
准确有效的产品推介

案例分析:网银营销技巧
理财产品营销技巧
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三部分 案例分析  
(一)、 理财案例:眼睛里只有自己的产品
(二)、 理财案例:顾问式理财方案
(三)、 中资银行与外资银行的大差距点:客户信息收集与档案管理
(四)、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售
(五)、 网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?
(六)、 识别潜在客户
(七)、 客户的引导与分流
(八)、 深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求
 
四种客户类型判断方法与技巧
 
四种不同类型的理财客户心理分析
 
用客户喜欢的沟通方式进行沟通
l
 
不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?

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