课程背景：

代发工资业务之所以极具魅力，成为各家银行的必争之地，是因为他可以带来批量的客户和储蓄，例如某招行储蓄存款的70%储蓄存款均来自代发客群。一方面各家银行发动全员进行代发企业的拓展，但是同时，大量的代发资金留存率，转化率两个指标极其让营销人心寒；代发银行往往成为了代发媒介而已，各家银行争抢代发工资客户手段层出不穷，导致很多代发工资客户资金留存率不10%，甚至有些银行代发留存为负值，如何提升代发客户资金留存率？

本次课程强调科学营销方法，并匹配真实落地案例的分析，**案例来分析，**启发是全员研讨，让员工能够自发造血，有效提升全行代发工资客户营销的效能。

课程收益：

◆ 梳理并明确代发工资客户资金留存常见问题及原因分析；

◆ 掌握代发客群科学维护流程

◆ 掌握代发客群分层维护方式及渠道建立方法

◆ 熟悉并能落地实施代发客群五大服务增值体系

◆ 了解并掌握代发客群产品维护策略

◆ 熟悉并能落地运用线上客群维护系统方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理

课程方式：讲授 案例研讨 情景互动

课程大纲

**讲：代发客群传统拓展营销痛点解析

一、客户触达难

1. 上门维护

2. 只能触达部分代发客群

3. 拓展模式单一

二、维护难

1. 沟通机会少

2. 代发客群面广

三、客户提升难

1. 留存率低

2. 转化率低

第二讲：新共享银行时代背景下代发客群落地策略

一、代发客群科学的营销营销流程

1. 客户梳理

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推荐产品

5. 促成签约

二、代发客群精准营销策略概述

1. 全年营销节凑的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

三、代发客群增值体系活动策划营销理论架构与流程解析

1. 定单位

2. 选客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

6. 强复盘

工具：强力复盘明细表

7. 传模式

第三讲：代发客群分层维护及渠道建立

一、网点负责人及关键渠道建立

1. 财务负责人

2. 工会负责人

3. 微信线上沟通渠道的建立

1）管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

2）员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

4. 党建共建

5. 培训负责人

6. 食堂负责人

7. 退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

1. 开“薪”乐园维护

1）不同产品线上沙龙展示

2）不同节日线上沙龙展示

3）不同客群红包雨群展示

4）不同客群特色活动展示

5）不同增值服务活动展示

6）不同礼遇活动展示

2. 产品维护策略实施人

1）贵宾客（金卡、白金卡、钻石卡等）

2）人民币结算特色业务（资金归集、自动转账业务等）

3）电子银行（个人网上银行、电话银行、微信银行、手机银行等）

4）个人消费贷（信用卡、个人综合消费贷/汽车贷/质押贷等）

5）理财产品（产品组合营销/科学配置）

6）其他金融产品

三、营销策略分析

1. 不同层级代发营销策略

1）代发一般职工

2）代发中层管理者

3）企业高管及私营企业主

2. 拼团思维

1）拼团贷款

2）拼团理财

3）批团存款

3. 平台推荐发

案例：《惠生活的爆品生活之道》

4. 渠道共享法

案例：《35家连锁水果店走进代发单位》

5. 政绩辅助法

案例：《代发客群打赶集“敢”出来的500万理财》

6. 互动整合法

案例：《四季会员共享日 》

案例：《私人定制的旅游团体路线，定制来的900万元 》

7. 路演宣传法

案例：《“开薪乐园”引流无数的二维码“墙”》

8. 串联营销法

案例：《一本专属优惠手册集引来的80位代发客户》

9. 福利引导法

案例：《线下拼多多，拼来的50位金卡代发户》

10. 增值福利法

案例：《VIP会厅引流的80位代发中高层客户》

第四讲：代发客群五大服务增值体系

一、党建共建享荣誉

1. 青年先锋评选

2. 五一优秀劳动奖章评选

3. 学习强国优秀员工评选

4. 其他

二、“薪”享好礼

1. 会员优惠卡活动

2. 个人办公用品（个性化）

3. 个人生活用品（个性化）

4. 各类个性化家庭饰品

三、“薪”购优惠

1. 线上平台优惠购

2. 代发客群银联商盟体系打造

3. 代发客群优惠日

四、“薪”享快乐

1. 网点沙龙

1）（基金）投资攻略

2）个人形象设计

3）个性化应聘设计

2. 成长俱乐部

1）投资理财大课堂系列课程

2）定期投资攻职业规划讲座

3）定期交友联谊会

4）系列通用技能讲座

五、生活享品质

1. 代发客群集体庆生会

2. 达标客户生活品质体检

3. 达标代发客户生活品质收纳管理

第五讲：代发客群产品维护策略

一、习惯-低门槛产品销售

1. 活期资金的产品链接侧率

2. 理财产品的链接策略

二、依赖-周期性产品销售

1. 基金定投产品链接策略

2. 黄金积产品链接策略

3. 消费贷产品链接策略

三、资产转移-趸购性产品销售

1. 趸交保险产品链接策略

2. 期缴保险产品链接策略

3. 信托鳄梨产品链策略

第六讲：代发客群线上营销基本功-微信裂变维护体系打造

一、新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务

1. 客户在线上的聚集地——微信

2. 在线服务营销的应知理论： 4i理论

3. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

4. 六招获客：六大微信获客实操技巧

练习：优化个人微信名片

工具：微信个人名片中的品牌塑造工具

二、好文案，引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

1. 朋友圈营销案例与数据分析

1）朋友圈营销带来的价值

2）朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户

2. 银行人应该如何发朋友圈

1）银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

2）自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

3）理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写

4）“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧

3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧

1）点赞的方向与时机

2）评论的技术与艺术

练习：文采大挑战——产品文案编写

工具：文案设计工具，从“标题党”-“练爆点”

三、微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的“制导”系统

1. 微信客户分类

1）对客户群体进行合理分类

2）标签分类

2. 分类/标签的应用技巧

1）客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

2）备注标签：建立客户“制导”平台，及时备注客户标签，建立客户微档案

练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼

工具：朋友圈客户画像三维分析表

四、微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立

1. 点对点互动的2、4、6、8

1）2个原则：线上线下相结合 以客户为出发点

2）4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

4）8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

五、盘微群，巧裂变—存量客户维系的社群规划、运营管理

1. 微信社群运营的基本认知

1）简述社群、社群营销；

2）微信群运营与群质量分析四维度

2. 银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构

1）自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构

2）微信群九大运营攻略

3）群公告、群规与日常管理技巧