在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢? 本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.

让学员掌握谈判前的准备\谈判中的实操技巧。

2 一、谈判前五步骤 

2 二、谈判的两种目的 

2 1索取价值----小生意、后报价时 

2 2创造价值----大项目，谈判的过程中 

2 1 利益交换 

2 2 增加谈判议题 

2 3 谈判的目标---利益大化 

2 4 不断的深挖 

2 5 相机的合同 

2 三、如何进行研究型谈判 

2 七大原则

2 1 知其然，更要知其所以然。 

2 2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。 

2 3 与特殊的盟友建立共同阵地。 

2 4 将要求化做机遇。 

2 5 不要把任何事情当成“对方的问题”。 

2 6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。 

2 7 明白“销售”和“谈判”的区别。 

2 五大获取信息的方法

2 1 建立信任，分享信息 

2 2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。 

2 3 向对手提供部分信息 

2 4 同时就多个议题展开谈判 

2 5 同时向对方提供多个报价 

2 研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。 

2 四、谈判中的心理障碍 

2 1 思想 的偏见 

2 A固有的观念 

2 B 印象偏见 

2 C 非理性提高奉献---惯性“赌博” 

2 D 容易受到诱导 

2 2 人性—心理的偏见

2 A:动机矛盾---应该做和想做的 

2 B：自我中心主义 

2 C：过分自信 

2 D：自利归因 

2 E：后悔厌恶 

2 3 控制自己的偏见 

2 4 处理对方的偏见 

2 五、实战的技巧 

2 1攻心的策略： 

2 A攻击对方 

2 B 防守对方 

2 2 谈判盲点 

2 A各方何时退出 

2 B对方的决策引发连动 

2 C对方信息优势 

2 D竞争优势 

2 E 前景成为盲点 

2 3 应对谎言与诡计 

2 A 不让对方有说谎的机会 

2 B识破谎言 

2 C识破谎言之后 

2 D用 明智的方法替代谎言 

2 4 以弱胜强 

2 A绝地反击 

2 B改变谈判力的平衡 

2 5 剔除负面因素 

2 A如何处理非理性 

2 B 如果对方真的蛮不讲理 

2 C 如何处理对方的怀疑 

2 D 如何处理对方的愤怒 

2 E如何处理对方的威胁和后通牒 

2 F 如何保住对方的面子 

2 6何时不谈 

2 1 当时间就是金钱时候 

2 2大家都知道你的佳替代方案奇差无比时 

2 3 当谈判向对方发出错误信号时 

2 4 当双方关系可能受损时。 

2 6 当你佳替代方案无可替代时