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朱志明

经销商的选择与管理实战攻略

朱志明 /

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课程目标

经销商的选择与管理实战攻略内训

课程大纲

一、教你如何寻找经销商?
1、寻找经销商的6种路径
互联网搜索
向朋友咨询
广告招商
当地贸易市场“撒网”
客户介绍
销售终端调查了解
二、教你如何选择经销商?
1、分析4种类型经销商的特质
豪门大院型的特质
门当户对型的特质
纸制老虎型的特质
来者不拒型的特质
2、选择经销商的4种新标准
品牌差距比
网点增长比
合作资信比
销售增长比
三、教你如何进行经销商的谈判与合作?
1、谈判前4项准备工作
知己
知彼
知市场
知竞品
2、把握谈判尺度的8大细节
创造良好的**印象
鼓励客户,多谈自己
把握客户需求,介绍自我优势;
打消客户的疑虑,增强合作欲望
把握方向,巧设目标
讨价还价,把握原则
共同利益,合作基础
找寻双方可接受方案
3、谈判过程中客户常见5种表现形式与应对方案
怀疑品牌
怀疑产品
销售担忧
讨价还价
对比拖延
4、破解谈判冲突的7大技巧
突出卖点
有备无患
软硬兼使
锲而不舍
自留余地
以退为进
投其所好
四、教你如何精细化管理经销商?
1、五大角度分析经销商不听话和经常哭穷的根本原因
理解的角度
经销商的角度
业务人员的角度
厂家老板的角度
竞争的角度
2、四大方面,告诉你管好经销商更需了解的东西
厂商之间常见8种矛盾
业务人员在经销商心中的5大价值
经销商的公司管理中的12大棘手问题
经销商生活中必须关注的8个方面
3、八个问题,教你如何管控经销商
经销商喜欢接受什么样管控呢?
经销商的手下你是如何搞定呢?
日常经销商的培训你是如何做呢?
你是如何引导经销商的工作习惯呢?
日常工作中你能为经销商解决哪些管理问题呢?
你是如何树立经销商对厂家的投入观念呢?
经销商的激励你能调足他们的胃口吗?
经销商的资源你又是如何运用的呢?
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