实际销售工作中，销售人员的谈判无处不在，怎么能够在双方都有恨得好的合作意愿下做到双赢的谈判这需要销售经理们细细揣摩和研究。就像是客户关系管理不是简单的吃喝送一样，要有计划，有步骤的科学的管控和行动，才能和客户建立长期的，密不可分的战略合作伙伴关系。

**讲、大客户销售谈判

一． 什么是谈判

二． 商务谈判的特点

三． 谈判五大步骤

四． 谈判前的准备---研究谈判对手

五． 谈判前的准备——确立谈判目标

六． 谈判的三个重要因素

七． 谈判的三个核心策略

1.双赢阶段

2.妥协阶段

3.竞价与让步阶段 

八． 谈判策略

1. 绝不接受首次开价-

2. 大吃一惊退三步

3. 谈判策略好的开始避免敌对

4. 陷入胶着的处理

5. 投桃报李

6. 黑脸白脸

☆ 视频：《生死谈判》 

☆ 演练：分组谈判演练

☆ 收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。

第二讲、客户关系管理

一． 客户关系的建立

二． 80/20原则客户管理方法

三． 管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

四． 学习客户心理学

1、 客户的戒备来自于顾虑

2、 消除客户的戒备心理

五． 交易与关系营销的区别

1、 关系营销

2、 市场竞争的价值法则

3、 好的销售方式是口碑销售

4、 建立一份高效的客户资料档案

六、 大客户叛离的原因

七、 企业与客户的关系的三个层级

八、 防止大客户叛离的十种武器

☆ 实战案例分析---王大力的工作计划

☆ 附1：产品80/20区分表

☆ 附2：客户80/20区分表

☆ 收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石

第三讲、销售商务礼仪

一．销售商务礼仪的概念及作用

二．销售中的礼仪为你加分

三．销售中的仪表仪容

1.销售人员的礼仪与形象

       2.他们给你的感觉有什么不同？

       3.她们给你的感觉有什么不同？

       4.专业形象塑造 —— 男士仪容仪表

       5.专业形象塑造 —— 女士仪容仪表

四．销售人员的仪态---站、坐、走

五．商务会见十大礼仪

☆ 演练：体验式教学

☆ 收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。