当前位置: 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 厂商携手共赢,打造优秀经销商工业品销售技能提升
**部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4、 营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知
第二部分、经销商如何与厂商合作
1厂商联盟是市场发展必然趋势
2新合作形式下的厂商角色
3打造区域强势品牌
4营销计划
5共同投入资源运作市场
6团队管理
7构建信息化系统
第三部分、优秀经销商公司化管理修炼
1经销商的生存现状困境:
2经销商的两条出路:猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全经销商企业的管理制度
5经销商赢利模式创新
6经销商赢利模式创新的八个方法
7经销商观念与思路十大创新
8优秀经销商应具备的八种能力
第四部分、经销商管理与发展实战
(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?
(二)、如何驱动经销商实现八大转变?
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
﹡案例:某公司现代经销渠道变革
(三)、改变经销商观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
经销商双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第五部分:经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
(一)、经销商门店管理管什么?
(二)、团购客户谈判技巧
(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?
(四):如何实现分销网络的销量增长?
(五)、实施营销策略的全面创新
强化品牌营销意识
创新品牌传播策略
加强渠道关系管理
﹡案例分析:某公司客户关系管理策略
(六)、如何加强经销商管理
经销商档案管理
经销商区域管理
经销商渠道管理
经销商终端管理
经销商产品管理
经销商政策管理
经销商业绩管理
经销商团队管理
(七)、渠道商提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
经营管理(内部管理、市场管理)
市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
售后服务(产品配送、问题处理)
能力提升(组织变革、学习培训)
第六部分:大客户开发与销售谋略
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
9、大客户销售的特点
1)B2B行业大客户销售的特点
2)大客户的购买流程
3)影响大客户购买决策的关键因素
4)采购利益图分析
10、客户的采购流程
1、发现需求:痛点
2、立项:投资回报
3、设计:采购指标
4、评估比较:方案的优劣势
5、购买承诺:潜在风险
6、实施和使用:期望值
11、摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙 八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
案例讨论:金光集团案例分享
第七部分:大客户实战营销技能提升
1、针对大客户的销售模式
1)成功销售人员的特点
2)成功销售人员的突出技能:四个善于
3)性情论批判
2、影响大客户销售业绩的六大因素分析
3、建立高绩效的大客户销售模型
4、了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1)如何全面掌握客户的信息?
2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3)如何探听客户的采购预算?
4)如何了解客户的决策情况?
5)如何判断客户的市场认知?
6)如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1)客户心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
6)购买者行为分析
(三)、商务谈判的四个关键步骤
1)客户价格谈判阶段
2)商务谈判沟通技巧、商务谈判的技巧、商务谈判方法
3)成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
4)你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
(四)、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
**部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4、 营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知
第二部分、经销商如何与厂商合作
1厂商联盟是市场发展必然趋势
2新合作形式下的厂商角色
3打造区域强势品牌
4营销计划
5共同投入资源运作市场
6团队管理
7构建信息化系统
第三部分、优秀经销商公司化管理修炼
1经销商的生存现状困境:
2经销商的两条出路:猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全经销商企业的管理制度
5经销商赢利模式创新
6经销商赢利模式创新的八个方法
7经销商观念与思路十大创新
8优秀经销商应具备的八种能力
第四部分、经销商管理与发展实战
(一)、什么样的经销商才是优秀的经销商?
(二)、如何驱动经销商实现八大转变?
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
﹡案例:某公司现代经销渠道变革
(三)、改变经销商观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
经销商双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第五部分:经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
(一)、经销商门店管理管什么?
(二)、团购客户谈判技巧
(三)、如何积极拓展隐性渠道的生意?
(四):如何实现分销网络的销量增长?
(五)、实施营销策略的全面创新
强化品牌营销意识
创新品牌传播策略
加强渠道关系管理
﹡案例分析:某公司客户关系管理策略
(六)、如何加强经销商管理
经销商档案管理
经销商区域管理
经销商渠道管理
经销商终端管理
经销商产品管理
经销商政策管理
经销商业绩管理
经销商团队管理
(七)、渠道商提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
经营管理(内部管理、市场管理)
市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
售后服务(产品配送、问题处理)
能力提升(组织变革、学习培训)
第六部分:大客户开发与销售谋略
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
9、大客户销售的特点
1)B2B行业大客户销售的特点
2)大客户的购买流程
3)影响大客户购买决策的关键因素
4)采购利益图分析
10、客户的采购流程
1、发现需求:痛点
2、立项:投资回报
3、设计:采购指标
4、评估比较:方案的优劣势
5、购买承诺:潜在风险
6、实施和使用:期望值
11、摧龙八式
1、6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙 八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
案例讨论:金光集团案例分享
第七部分:大客户实战营销技能提升
1、针对大客户的销售模式
1)成功销售人员的特点
2)成功销售人员的突出技能:四个善于
3)性情论批判
2、影响大客户销售业绩的六大因素分析
3、建立高绩效的大客户销售模型
4、了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1)如何全面掌握客户的信息?
2)如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3)如何探听客户的采购预算?
4)如何了解客户的决策情况?
5)如何判断客户的市场认知?
6)如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1)客户心理的5W2H和五种角色
2)购买决策的5个阶段
3)公司顾客购买7个心理阶段
4)公司顾客购买2大心理动机
6)购买者行为分析
(三)、商务谈判的四个关键步骤
1)客户价格谈判阶段
2)商务谈判沟通技巧、商务谈判的技巧、商务谈判方法
3)成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
4)你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
(四)、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
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